クロージング

お客に対して徹底的に営業攻勢をかけて、断る言い訳を完全に塞いでしまって契約書に判を押させるとか、わかった買うよって返事をもらう売れるか売れないかがはっきりする行為がクロージングって事になります。

さて運良く見込み客が見つかって滞りなく商品説明も出来て競合相手もどうやら無さそうだし順調に商談を進めてきて最後のツメともいうべきクロージングに中々入れない営業マンですとか、あれだけ客先に通って親密にもなっているはずなのに何故かクロージングに失敗して今までの苦労が水の泡なんて営業マンも少なくないのでは無いでしょうか?

でねクロージングの方法を気にしている人もいらっしゃるかもしれませんが、これは方法論じゃなくてタイミングを掴むことと、はっきりとした口調で決断を迫ること以外に特段変わったことはないと思います。

何と言いますかお客が既に買う気になっているのでしたらクロージングは不要なのでありまして、タイミングとしては買う気が少し大きくなってきた処もしくは買おうか買うまいか迷っている時に決断を迫るのが必要です。

でね、あなた自身も経験が有ると思いますけど、何となく欲しくなった品物でも翌日になったら購買欲が失せてしまったとか、他に欲しい物が出てきたとか熱が冷めるってことはないですか?

もしあの時に店員さんや営業マンが強く勧めてなかったら買わなかったかもしれないって商品はないですか?

はいそれがクロージングのタイミングで営業マンの腕の見せどころだと思うのです。

たぶん推測するに営業成績が上がらないとかクロージングの決定率が悪い営業マンってのはこのクロージングのタイミングが遅すぎるんですよね?

焦ってクロージングかけて折角の商談を潰してしまいたくないって気持ちが有るのだと思いますけど、相手が絶対に欲しいと思って自分から買いたいって言い出すのを待っているのでしたらクロージングは放棄しているって事になると思います。

さぁ勇気を出して”そろそろ結論を頂けますか?””お返事はいつまでに頂けますか?”を言うだけで良いのですから思い切ってクロージングをかけてみましょうね?

追伸

やっぱり売れる営業マンってのは商談からクロージングまでの期間が売れない営業マンに比べて決定的に短いのです。
※昔私が営業マンの管理職をやっていたときに統計をとったらこんな結果が出てきました。

中々クロージングに入ることが出来ないのは営業マンの自信のなさの表れでは無いでしょうかね?

営業用語の意味
 

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著者 田中 勝 tanaka@bestshop.co.jp
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