粗利

最近は営業マンの目標を売上高よりも粗利額に設定する場合が多いと思いますが、粗利とは粗利益の略で単純に販売価格から仕入原価を差し引いた額で100円で仕入れたものを500円で販売した場合は粗利が400円になります。

私は自社開発のパッケージソフトを販売していた時代が長いのですけど、自社開発のソフトの場合でしたら仕入れ額がゼロになりますので100万円で販売したら粗利も100万円って事になります。

さてこの私の経験を元に今回のコラムでは粗利について書きますけど、社内で粗利の金額ばかりクローズアップされちゃいますとどうも営業マンが勘違いしちゃうんですよね?

私が新入社員の頃に営業マンとして毎月計上していた粗利額は平均すると月に300万円位だったと思います。

これは自社開発のパッケージソフトで仕入れ金額が発生しないのでこの粗利額になってしまうわけですけど実際には多数の開発スタッフが常駐してソフトを開発しているわけですし、パッケージやマニュアルの作成や製本にも結構なコストが掛かっているわけです。

けど営業マンとしては自分は毎月300万円も粗利を出して会社に貢献しているって思ってしまうのでありますね?

けど御存知の通り粗利を何百万円計上しようと、内勤の社員の方ですとか営業経費ですとか会社の固定費やら通信費やら諸々の経費を勘案致しますと赤字になることだって有るのですから、この辺りは粗利=会社に貢献している利益の額ではない事を理解してなくちゃだめですよね。

でね、最初に書いたような自社開発の商品で粗利計算では原価がゼロとして計算してしまうような場合において、安売りに走らないように気を付けなくちゃいけないのですよね?

例えばね200万円で販売すべき商品を売れない営業マンが半額の100万円でたたき売ったとしても粗利計上額としてはちゃんと100万円になってしまうわけです。

営業マンとしては100万円でも粗利が上がったからイイじゃないかと考えてしまいがちですけど、限られた市場の中で商売をしている場合なんかは特にそうですけど、自ら値崩れを招くような事になってしまいまして売れる営業マンの足まで引っ張ってしまいまして、会社全体の業績にまで悪影響を及ぼしてしまう事だって有るのです。

ですので粗利ってのは一応一つの指標には成り得ますけど、とにかく粗利額が確保できていれば大丈夫って事にはならないと思いますよ。

もちろん粗利計算の段階で赤字でしたらこれは論外ですけどね。

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著者 田中 勝 tanaka@bestshop.co.jp
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