売上げ確保と目標設定

一年の間で売上げ確保が難しい月ってのは有るもので、平日が営業日の企業の場合ですと先ず1月は正月休み開けたらもう残り稼働日数が15日ちょっと ですし、2月は元々日数が少ないですし、5月はゴールデンウイークなんて大型連休のお陰で休みボケと稼働日の少なさとの闘いになりますし、8月はお盆休み や夏休みといった感じで1月2月5月8月で合計三ヶ月間ですから一年のうちで四分の一は稼働日が少なくて売上げ確保に苦労する月が出てくる企業も、少なく 無いのでは無いでしょうかね?

でね、毎月の売上げや利益の目標設定も出来れば月ごとに変化を付けておきませんと、稼働日が多くて季節要因によって売上げの確保がしや すい月に、楽に目標達成してしまったので後は遊んでしまうだとか、逆に2月とか5月は必死に頑張っても売上げ目標に届きっこない数値設定になってしまった り、中々よろしくないのですよね。

でまぁ営業経験が長い人は感じている場合が多いと思いますが、目標数値の設定とモチベーションですとか最終的な営業成績や売上げっての はかなり密接に関係してくるので有りまして、例えそれが自分で設定した自己目標であっても低すぎますと、ホントはもっと売上げが上がるのに目標をクリアし た段階で手を抜いてしまったり、逆に目標設定が高すぎますともう最初から諦めてしまうとか、翌月以降に売上げ計上を先延ばししてしまって、来月楽しようだ なんて思いますからね。

つまりその管理職とか経営者がどーゆー風に目標設定を設定するかってのは、ある意味センスが問われると言いますか、能力の一つなのです よね。

ついでに営業マン個人の売上げ目標の設定ですが一律前年対比10%とかやるのは絶対にやらない方が良いと思います。

完全歩合制の場合は除いた話になりますけど、売上げ数値と給料の差がしっかり比例しない日本企業の場合の話ですけど、成績優秀で一千万 円販売する営業マンの目標設定を前縁対比110%にしますと過去の実績に上乗せして100万円売る必要が出てきますが、五百万円しか売れない営業マンも前 年対比110%ですと、売れる営業マンの半分の50万円余分に売れば目標達成って事になりますよね。

そんな事を毎年やっていましたら、売れる営業マンに対する負担ばかり大きくなるのが落ちですし、販売力のある売れる営業マンのモチベー ションが下がる事が一番企業にとって損失が大きいのですから、営業マン全員に一律前年実績の何パーセントアップなんて事は絶対にしない方が良いと思います よ。

私自身、毎年それをやられて頭に来た経験が有りますからね。

 
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著者 田中 勝 tanaka@bestshop.co.jp
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