営業マンと聞き出す技術

これはよくよく言われる事ですが、営業マンにとって話す事よりも聞く事のほうが重要だって言われますし、またある人は人間ってのは口は一個しかない けど耳は左右に2つ有る、だからしゃべる事の倍、人の話を聞かなくっちゃだめだって言う人も居たような気がいたします。

私が思うにはしゃべること、や営業トーク、セールストークの類の場合は社内でのロールプレイングや、場数を踏んで繰り返し話をすること によって、徐々にでも上達するのですが、大切な聞く技術ってのは余りノウハウ本も出ていませんし、練習する機会も少ないんですよね？

まあ聞き出すための基本的な事ってのも文章に書いてしまいますと、簡単に終わってしまうのですが、一応書き出してみようと思います。

■姿勢
分かりやすく書きますと、そっくりかえって聞いてやるって姿勢では相手が話しにくいのでありまして、心持少し前傾姿勢って言いますか、極端に身を乗り出す 必要は有りませんが、少しだけ前傾姿勢が良いと思います。

■相槌
所々の相槌ってのを上手く使いますと、相手もしゃべりやすいですし、調子に乗って？期待以上の話を聞き出すことが出来る場合が有りますね？

■メモを取るか取らないか？
営業マニュアル本には、営業マンってのは相手の話した事を忘れないように、聞き逃さないように話を聞く時はメモを取るって事になっている場合が多いと思い ますが、相手によっては一字一句話す事をメモられていると。何だか調書を取られている気がしてしまって、口数が減ってしまう人ってのも少なからずいるんで すよね？

この辺りは、メモを取ることに集中するのではなく、要点を書き留めるって位が良いのではないでしょうかね？

まあ文章に書いてしまいますと、簡単に終わってしまうのでありますね？

逆に会話を早く切り上げてその場から退散したい場合は逆のことをやりゃ良いんですね？

追伸
我が社にもたまに営業マンがやってきたり電話営業のコールが入ってきたりするのですが、どうもレベルの低い奴らばかりで、セールストークを囀るだけで、元 々ヒアリングの研修を受けていないのかロールプレイングで聞き出す練習をしていないのか分かりかねますが、聞き下手な営業マンが実に多くて、これだから売 れない営業マンが大量に存在するんだと感じますね。

個人的には営業研修では喋る技術よりも聞き出す能力を高めたほうが営業成績はうんと上昇すると思うのですけどね。

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