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空気を読む

営業マンは基本的にはその場の雰囲気を読まないと中々大成しないものでは有りますが、時には空気を不可読みしすぎてクロージングに失敗してしまったり、飛び込み営業で門前払いされてばかりなんて事も有るのではないでしょうか?(相手の心を把握するのは結構重要な営業ノウハウだったりしますね)

もちろんなんとなく商談中の相手の心が動いたのを素早く察知致しまして、注文書を取り出して購入を迫るなんて基本的にはその場の空気と相手の気持ちを察知するのが必要なのですがね?

例えば長時間に及ぶ商談を進めていまして、お客としてはこれ以上長時間に及ぶと断りきれなくなってしまうので、いい加減に疲れたし商談は切り上げてお引き取り願いましょうなんて雰囲気を出してきた時に、どうも空気を深読みしすぎちゃう営業マンは相手が商談を切り上げたい雰囲気だけを読み取ってしまいまして、じゃぁ今日はこのくらいで失礼致しまして次回また来ますなんて言って決まる商談を取り逃がしてしまったり致します。

もちろんですが退席時に次回の商談のアポイントを確定して帰るのが基本行動になりますが、まぁ後少し粘れば売れたのにそのチャンスを逃してしまったので次回の商談時には素早く断られてしまうなんて事も有るのではないでしょうか?

私が思うに空気を読むことも確かに必要では有りますが、時にはそんなものは一切無視致しまして相手の意志確認を行うことが結構大事だったりするような気が致します。

例えばお客(商談相手)がどうも興味なさげで買う気がないと感じた時の対応ですが、空気を読んで素早く退散するのも良いのかもしれませんけど、例えばどうですか?興味有りますかとか?極端な言い方になりますと買う気が無いなら素早く退席致しますが説明を続けても宜しいですか位のセールストークを出しても良いような気が致します。

※その場の雰囲気や空気を読んで商談を諦めて帰るときに限った話で、買う気充分な場合はクロージングのタイミングを計ることになると思います。

飛び込み営業でもやっぱり出てきた相手がいかにも面倒そうな迷惑そうな顔をして出てきて対応されますと、やっぱり空気を読んでこちらから退散の支度を始めてしまったりするのでありますが、押しが強いと言いますか中には全然そんな事には気がつかないのか知っていて無視をしているのか、自分のペースでさっさと営業活動を始めてしまいましていつの間のか中に入り込むのに成功しちゃうような人も多数いるのですよね。

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