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見積を出しても売れない

心のなかで固く売れるためには見積書をお客さんに提出しなくちゃいけないって思い込んでいる営業マンは少なからずいらしゃるのではないかと推測致しますが、大きな会社で社内的に稟議書を上げて貰って決済をとってもらう段階以外は見積なんてものは簡単に出さなくても良いって考えています。

商談の最初からある程度の金額を口頭で伝えてしまって無理な相手ならさっさと商談を切り上げてしまうのも営業効率アップに繋がりますし、相手が価格を聞いてくるまで答えないのも手ですし、なによりも後で見積持ってきますなんて事をやっているよりも、その場で紙に書くなり手書きで見積を作成してクロージングにとりかかってしまったほうが良いと思っています。

これはとある売れない営業マンの話ですが、その男は頻繁に見積書だとか提案書の類ばかり作っているけどさっぱり売れません。

思うに・・じゃなかった何度か同行営業をして実態を見て感じたのが、鉄は熱いうちに打てって表現が有りますけどどうもお客の購買心が高くなってきてその場でクロージングしてしまえば売れるものを何を考えているんだか、じゃぁ見積書を作って又持ってきますわって感じでわざわざ冷ましていたのですよね?

そもそも見積書は何のために存在しているかって事はご存知のように商談相手に金額を提示する為に有るわけですから、別に見積書を作って社印を押さなくてもその場で口頭で進めても全く問題ないどころか、出さないで済ませてしまったほうが商談の成功率は高くなると思います。

お客によっては見積もりもってこいって言う場合がよく有るじゃないですか?

私の場合は面倒だってのが一番なんですけど、見積でしたらいまここで金額出しますね?って感じで済ませちゃいます。

実は見積もってこいってお客の中には結構な割合でこの場の商談を終りにしてしまって、見積持ってきたら金額を見て断ろうなんて考えている場合が多いと思いますよ?

まぁ後で見積もってきますなんて事は再度訪問しなくちゃいけませんし、作成に時間がかかるし場合によっては上司の印鑑が必要になるし、時間も紙も電気代も無駄だと思いますからね?

そんなわけで見積ばかり作成して提出しているのにさっぱり売れないとか決まらないなんて場合は、もしかしたらその行為が販売チャンスを逃してしまっているかもしれないですから、発想を代えて極力見積を出さないように商談を進めてみるってのは如何でしょうか?

ではご健闘をお祈り申し上げます。

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