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キーマン

いらっしゃいませ、キーマンを見分ける方法とかアポイントを取るやり方をお探しですか?

その昔にシーマンってキャラが一部で流行りましたけど今回のコラムは営業用語でいうキーマンの事です。

読んで字のとおりに鍵(キー)を持っている男(マン)の事であって、アプローチ先の男性社員はみんな家の鍵だったり車の鍵だったり何らかの鍵を持っているのでありますが、肝心なのは会社の金庫の鍵と言いますか購入の意思決定の扉を開けるキーのことで営業マンはこのキーマンを見つけてアプローチする事が重要だと教えられて営業に勤しみます。

でね、私がサラリーマンだった頃に話になりますが当時私は一つの営業所を任されていた営業所長の立場でありまして自他共に認めるキーマンだったのですが、部下のね主任とかを飛び越えてやたらと私にアプローチしてくる営業マンは時に迷惑に感じたものです。

一応会社によって窓口ってのはありますし、基本的にキーマンってのは会社の要職に付いている人ですから幾らキーマンを捕まえるなんて自分の上司に言われたからといっても段階を踏んでくれないと困るのであります。

ですからねちゃんと窓口になって対応してくれている社員を通して商談を進めていれば、決済が必要なときとかキーマンに話を通さなくてはいけない段階でちゃんとキーマンを商談の場に出してくれるのが普通なのでありまして、やたらとキーマンじゃないと話にならないなんて考えている営業マンはお呼びじゃないのでありますね?

それとね例えばアポなしで客先を訪問したときに目的とする相手は外出中で女子社員とか事務のお姉さんしかいない場合が有るじゃないですか?

キーマンは男のはずだし、単なる事務員さんだからなんてなめていると痛い目に合うのでありまして、ちょっと態度が悪いとかため口をきいたとか軽く考えていますと、後でキーマンに来社を報告する際にどうも態度が軽かったとか、その営業マンは気に入らないなんて告げ口をされまして商談が決まらなかったりするのは私の経験上実際にあった話です。

もちろんね商談のどこかのタイミングでこの商品の発注に関して上司の決裁が必要ですか?とかキーマンとの面談が必要かどうかを訪ねて面談する事もとても重要な事ではありますけど、キーマン意外とは商談をしても無駄だとかそんな事は考えない方が良いですよ。

まぁ出来の悪い営業管理職ほどなんとかの一つ覚えみたいにキーマンに会って商談しなくちゃダメだとか念仏のように唱えたり致しますが、そのプロセスとか商談を進める相手の社内事情なんかを考えて営業を進める事も同じくらい重要なので有りまして、販売に成功した案件は最終的に結果としてキーマンに気に入ってもらえて買ってもらえたって事に過ぎないのでありますね。

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