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デモンストレーション

略してデモなんて言う場合が多いと思いますがデモンストレーションとは実演販売を行うことで、都内でしたら秋葉原駅前のデパートの前で穴あき包丁とかどんな汚れもすぐに落ちる魔法の石鹸などの実演販売は参考になると思います。

さて高額な機械モノですとかCADソフトなどでは販売前に必ずといって良いほどデモンストレーションを行いますが基本は弱点や他社よりも劣る部分は早い段階でサラッと流して、長所やアピールポイントを重点的に行うことと飽きさせないって処でしょうかね?

デモンストレーションは客先に持ち込んで行う持ち込みでもと、展示会やショールームに来て貰って行うデモンストレーションが有りますけど、どちらの場合も商品の良さを見せつけまして購入欲が高くなったところで素早く決断を迫るのがデモンストレーションの正しい姿ですね。

ではデモンストレーション成功のポイントについて私の思うところを書いてみたいと思います。

ポイント1
だいたいのデモンストレーション時間は予め相手に伝えておく

もちろん途中で質問に答えたりしますから時間は未定で予定通りの時間で終了することは少ないのですけど、見せられるお客だって暇じゃないですしそれほど買う気が無い場合なんかでしたらキーマンが忙しいので代わりに新入社員を名指しして、代わりに見といてなんて場合も出てきちゃいますからね?

ポイント2
突っ込まれたくない処は先に見せてしまう。

デモンストレーションの終盤ってのは買う気を最大限に持って行きまして決済を迫るところでも有りますので、最後の方になって弱点を指摘されたらやっぱり受注に失敗する確率が高くなってしまいますからね。

ポイント3
相手の理解度に合わせてゆっくり話して時には途中で反応を確かめる。

慣れてない営業マンですとかデモンストレーターってのはどうしても、自分がお客に対して見せるべき点と考えている部分を時間内で全部デモしなくちゃとか焦ってしまったりとか余裕が無いのか早口になってとにかく無事終わらせようと考えてしまいます。

けどね初めて見るお客にとってはやっぱり理解するのに時間がかるのは当然ですから落ち着いてゆっくりしましょう。

以上が私の考えるデモンストレーションに失敗しないポイントですけど、やっぱり上達の一番の方法は場数をこなすことなので有りまして、慣れないうちは社内で何ども練習致しまして上達を心がけませんとクロージングの絶好期どころか商談を潰してしまう事にもなりかねませんからね?

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