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ネゴ

ネゴとはゴネて難癖をつけるゴネを逆さにした隠語・・ってのは真っ赤な嘘でネゴシエーションつまり交渉する事なのでありまして、交渉事はごねて無理難題を突きつける将軍様のような人が有利に運ぶことが出来るわけです。

さて営業現場での話でしたらネゴが入るっていわれますと基本的には商談中のお客から厳しい値引き要求ですとか何らかのサービス品の提供を求められましてその交渉事って事になりますけど、駄目で元々って事でこの手の交渉事が大好きな人がいらっしゃるのですよね?

私の個人的な考えとしてはネゴを仕掛けてくるお客ってのは、他の商談よりも余計に手間がかかりますので営業効率から考えますと値引きなんてとんでもない話で、割りまして見積書を出し直したい位無のでありまして、無駄な交渉に入るよりも交渉に応じることが難しい旨を最初に伝えてネゴに入らせないってのも一つの方法では無いでしょうか?

但しひとたびネゴに入る又は引きずり込まれてしまいましたら、根負けした方が負けでひたすら議論交渉を続ける体力と頭の回転が要求されるのでありまして、ある意味ではネゴの場が営業マンを鍛え上げると言っても良いでしょうね?

さて営業マンが商団の場においてクロージングをしていたと思ったらいつの間に攻守逆転致しまして、お客とのネゴシエーションの場になっていたなんて事は良く有るのではないでしょうか?

中にはとんでもない値引き額を要求してきまして値引きの話が済んだら済んだであーでもないこーでもないと単にごねているのかネゴに入っているのか分からない状況で結局は持ち帰りで後日改めてって事になりまして、それでも何とか上司の許可をとって買ってもらえる提案を持っていってもなんだかんだとネゴの続きが始まって、結局は決まらないとか売れても赤字販売なんて事に経験を持つ営業マンもいらっしゃるのでは無いでしょうか?

確か昔書いたコラムの中でファーストアプローチから商談決定までのスパンが売れる営業マンの場合はクロージングに入るタイミングが早いので短いって事を書いた記憶が有りますけど、商談が長引けば長引くほどお客側がネゴに入ってくる可能性が高くなるのですよね?

ですからやっぱり早いタイミングでクロージングに入ってしまったほうが営業効率は上がりますし、変にネゴに入られまして値引きを要求されたり交渉に時間を取られたりしないのでありまして、営業マンたる者は決断と思い切りが必要なのです。

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