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隠し玉

営業経験を積んでベテラン営業マンになればなるほど、又は管理する上司が無能になればなるほど営業マンの隠し玉は増える傾向にあると思います。

さてその隠し玉とは営業活動において見込み客が出来ても報告には入れませんし、見込み客の管理リストにも入れない見込み客のことを指します。

その理由としては下手に見込みとして報告なんていたしましたら、案件の進捗に関して追求や報告を求める声がうるさいですし、ましてや中には営業力もなくて無能なのに自覚症状がないので、見込み客は俺が一緒に同行して決めてやるなんてとんでもない事を言い始める上司だって中にはいますからね?

でまぁ見込みリストに乗っている客先に上司と同行いたしまして、販売に成功したらそりゃ決まってるじゃないですか上司のお陰で無事に注文を貰うことが出来まして、逆にクロージングに失敗して見込み客を潰してしまいましたら、そりゃ当然ですけど担当の営業マンが叱責されるので有りますね?

あのお客の何処が見込み客なんだ!買う気なんて全然ないじゃないか!とかね。

そもそも営業マンの仕事なんて相手にセールスを行ないまして買う気にさせるのが腕の見せどころで上司としてお手本を見せてクロージングして見せて欲しいところなんですけど、無能な上司ってのは能力がないから無能と言われる所以ですから期待してはいけないのです。

私の知る限り上記のような事が原因で営業マンが見込み客の隠し玉を持つようになるので有りますが、上司の側としては今度はいかにして部下の営業マンから隠し玉を表に出させるかが仕事になってくるわけです。

で具体的には見込み客が少ないけどどうやってこれで目標達成するんだ?とか隠している見込み客を全部出してみろとか、ランクが低いのも言ってみろとかあの手この手で隠し玉の存在を表に出そうと追求をするわけですね?

ここで上司の追求に負けて隠し玉の存在を報告してしまいますと、ご想像のとおりその日から追求が始まりましたり、下手すると上司と同行して見込み客へ訪問しないとイケないハメになるわけですよね?

ですからね、営業マンの評価なんてものは締め日になったときにい売り上げとか粗利益がいくら出しているかかどうかなんでして、隠し玉はね決定直前まで黙って温めておいたほうが良いと思うのです。

ただもし貴方が上司の立場でしたら逆にちゃんと部下を把握して見込み客の状況を把握しておくべきだと思いますけど、これってやっぱり普段の人間関係とか部下から信用されているかどうかが関係してくると思います。

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