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営業支援とキャンペーンの関係

そもそも何らかのキャンペーンを行う場合、営業支援の意味合いが高いのですが、今回は営業支援とキャンペーンの関係について考えてみたいと思いま す。

さて営業支援的なキャンペーンですが、キャンペーンによって賞品が付いたり、場合によっては値引きになったり、話題性が出て顧客訪 問に際しキャンペーンを口実に売り込みやすかったりと色々有りますね?

では効果的な営業支援が出来るキャンペーンはどのようなキャンペーンになるのでしょうか?

ここで押さえておくべき事がキャンペーンを行う商品が継続性の有る賞品や販売後に消耗品やメンテナンスで利益を上げることが出来る 商品なのか、一度販売してしまえばそのお客は利益を提供してくれないで、新たに新規顧客開拓をしなければならな い商品であるかによって違いますね?

勿論、キャンペーンがやり易いのは前者のような一度販売した顧客が継続的に追加購入してくれるとか、消耗品やメンテナンスで計測し て利益が見込める商品でして、こちらの場合はキャンペーンを行うことによって、一時的な商品販売の利益を少なくしても、キャンペーンの効果を出すことが出 来ます。

大変なのは後者の場合のキャンペーンですが、営業支援の見かたを致しますと、常時新規顧開拓が必要な商品ほど普段の営業活動に支援 が必要な場合が多いですから、営業サイドとしましても、何らかのキャンペーンを望む場合が多いと言えましょう。

営業マンに喜ばれないキャンペーン

本社や営業企画部などが営業支援のつもりでキャンペーンを企画実行した場合でも、場合によっては営業支援にならない、企画になって しまう場合も出てきてしまいますので書いておこうと思います。

例えば営業マンの目標が売り上げは関係なく、粗利益を基準に目標管理をされていて、尚且つ新規顧客開拓が中心の営業活動の場合、商 品単価の引き下げなどの粗利益を圧迫するキャンペーンの場合です。

そんなキャンペーンでも普段売れない営業マンにとっては多少なりとも売り上げを上げることが出来るかもしれませんが、普段からキャ ンペーンなんて無くても売れる営業マンの場合、かえって粗利益を落としてしまったり、普段以上に売り上げを上げて粗利益を確保する必要が出てきますので、 あまり喜ばれませんね?

例)

販売価格 100円 仕入れ 60円 粗利益 40円の商品
   100個販売して 4,000円の粗利益になります。

この商品をキャンペーンを行って 90円で販売しますと 粗利益は30円になりますので、普段100個販売したときと同じ粗利益を 確保しようとすると、134個販売する必要が出てきますので、134%増の販売数量が求められるわけです。

つまり、営業支援でキャンペーンをやるのであれば、原価計算が大切だって事ですね。

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