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応酬話法の是非イエスバット方式

応酬話法とは平たく言えばあー言えばこう言うの類で有るセールスの基本的なテクニックになるのですが、あまりに応酬話法が鼻につきましとやっぱり あー言えばこう言う奴は相手にしたくなくなってくるのでありまして、中にはお客の言う事に過剰に反応しすぎてしまって、販売する目的を忘れてしまって商談 を潰してしまうケースも出てきてしまうのでは無いでしょうか?

例えば代表的なイエスバット方式って応酬話法が有りますが、これは簡単に書きますと一旦相手の言ったことをイエスで受け止めておきまし て、Noじゃ無かったしかしですねで切り返す話法が有りますよね。

例えば
お客:今度出た新製品が能力が上がっているのは十分理解できるけれど、別に今使っているマシンで充分に仕事はこなせているし買い換えるのも勿体無いよ!

営業マン:そうですよね今使っているマシンも当時の最新機種ですから充分にまだ使えると思いますし、不自由はなかなか感じないと思いま す、しかし今度の新製品は・・じゃらうじゃら・・

とまぁお客としては今ので充分で購入する気は無いのでやんわりと断りを入れているのですが、それで引き下がったら営業マンが廃るとばか りにイエスバット方式で報酬話法で切り替えしているわけです。

まぁ確かに簡単に引き下がっていたら営業マン失格だと思いますし、報酬話法で切り返すのが基本的には正しい姿だとは思いますが、まず思 うのが報酬話法ってのは基本的に断られた時の粘りの対応なので有りまして、出来れば事前にお客のことを調べて応酬話法を使わなくても良いような話の展開に 持っていくべきではないかと思います。

何と言いますか応酬話法に自信がある営業マンは往々にして、この手の会話に持ち込みたがる傾向にあるような気が致しますが、中にはいち いち反論してくる営業マンに不快感を感じる人も出てきますし、イエスバット方式にしても結局はお客の言葉を否定することになりかねないのですよね。

私の経験で書きますと高度成長時代とか経済が右肩上がりで成長していた時代でしたら、情報も今のように行き渡っていなかったですし売り 込んだら放すな型の営業マンが一番だったと思いますが、どうも別に営業マンの話を聞かなくても必要な情報は色々な手段で取れるようになった時代ですし、し つこく食い下がって売り込みに明け暮れる営業マンは時代に合わなくなったと言いますか顧客の信用は得られなくなってきたように思うのです。

ですから応酬話法を会得するのは大いに結構ですが、これを振り回しすぎるのは考えものだと思うのです。

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