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営業力強化の方法

もしこのコラムを読んでいるあなたが社長や営業マンを束ねる管理職の方だとしたら、営業力強化の方法は部下を鍛え上げるだけが強化の方法じゃないっ て事を先に書いておこうと思います。

もちろん様々な方法で営業マン自身の能力を高めることで売り上げを向上させるのが必要ですが、それ以外も方法は有ってそれらを合わせて 行う方が効果的だと思いませんか?

例えばですね、営業マンが販売後のサポートで手を取られてしまっていて充分な営業時間の確保が出来ていないとか、見積書作成のために仕 入原価を確認するのに回答待ちで時間がかかってしまっているとかね?

もちろんその手の作業や仕事を含めて営業の仕事なのは間違いないことですけど、一日に5時間しか本来の新規顧客開拓ですとか商談に時間 を取ることが出来なくなっていたとしたら、仕事の分担やサポートをしてあげることで、一日7時間の営業時間が確保出来ましたら単純計算ですが125%の営 業力強化が出来る事になりますよね?

まぁ実際にはそううまく計算通りに行きませんし、一般的には昼間の間は外を回って営業活動に精をだして夕方帰ってきてから夜遅くまで見 積の作成や販売資料の検討などに時間を費やしているのでしょうが、単純に営業時間がしっかり確保出きていないために、売り上げが伸びてこないなんて事もあ ると思います。

次に営業力強化としていきなり10段の階段を一足飛びに要求するのではなくて、例えばクロージングの決定率を10ポイント改善するまで を目標にするとか、Bランクの見込み客の発掘を月に2件増やすとか、小さな目標を設定して営業マンが自分の営業力が強化されたことを実感して自信が持てる ような仕組みを取り入れるべきでしょうね?

さて最後に営業マン自身の営業力強化の方法についてですけど、私の経験から書きますとどんなに凄い研修を受けても、能力アップのセミ ナーを受講しても急に能力アップなど難しいですから、繰り返し根気よく社内研修を継続するとか営業同行を行うとか、根気が必要だと思います。

たぶん営業センスの有る人なら一を聞いて十を知る感じになると思うのですが、たぶん営業力強化なんて課題にされるような営業マンでした らそれほど営業センスは高くないと思いますので、やっぱり時間をかけて繰り返し改善して行くしか無いと思うのですよね。

そんな私も新入社員の時代には上司やお客様の指導を受けまして時間をかけて営業力強化をした人間ですけどね。

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