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営業効率と無駄な時間?

私も一介の営業マンとしては15年ほどの経験から今回のコラムを書こうと思いますが、営業マンの一日ってのは結構無駄な時間と形容しても差し支えな い時間が沢山ありまして、ただそれが無いと仕事にならないって事も沢山あるじゃないですか?

例えば時間潰しタイム

基本的にはアポイントなしの飛び込み営業はいっけん待ち時間が無くて基本的には営業時間内をひたすら飛び込み営業に費やしまして、新規顧客開拓に明け暮れるわけで すから無駄な時間は無いように感じてしまいますが、はっきり言ってしまえば事前にアポイントが取れていて訪問先で商談や売り込みをすることが確実な方が営 業効率は断然良いですよね?

ただし、一日のスケジュールの中でアポイントの時間は余裕を持たせておきませんと、商談をこっちから打ち切らざるをえなかったり逆に商 談が長引いてしまって、次の約束の時間に遅刻してしまって折角のアポイントが無駄になったりしてしまいますので、私の場合でしたら個々のアポイントを最低 でも1時間は余裕をとって設定をしていました。

まぁ空き時間が出来たらその間は次のアポイント先の周辺で飛び込み営業でもやっていれば効率的なのかもしれませんが、私を含めまして殆 どの営業マンは公園のベンチに座っているとか、喫茶店やファーストフード店で時間を調整したりしているのでは無いでしょうか?

たぶん営業時間中は上司の眼が光る中で休みなく働いている人にとっては営業の仕事は楽そうだとか、サボってばかりいるとか言われてしま うのかもしれませんけれど、確かに息抜きしているのも事実では有りますが、さっっきの商談を振り返ったり次の商談の話の組み立てを考えたり、サボっている ようで実際にはサボって無い事が多いのですよね。

他にも営業マンが客先で商談そっちのけで相手の社長と延々と趣味の話で盛り上がって、商談もセールスも売り込み作業も一切無しで、楽し いひとときを過ごして帰ってしまう事。

まぁこれは中には営業マンが担当エリアの中で何故か息抜きの場所用の客先を確保して、仕事をしているようなサボっているような微妙な状 況になっている場合も少なくないのですが、基本的にはお客とのコミュニケーションを深める営業活動の一環ですから、無駄な時間では無い場合が多いのですよ ね。

思うに私が営業マンになった頃の今から30年ほど前は営業効率なんて言葉も出てこなくて、結構こんな無駄に見えるけど実際は営業活動に なっているなんて事が多かったのですが、どうも最近は効率を数字上で追求しすぎてかえって営業効率を悪くしている場合も多いと思います。

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