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最近の新規顧客開拓

既存客からのリピート注文が安定していても、プロダクトライフサイクルが変わってしまったりライバル企業が力を伸ばしてきたりも有りますし、そもそ も年を追うごとにお客の心理は移ろいやすく、消費動向なんてすぐに変化してしまいますから、どんな会社でも新規顧客開拓には一定の力を入れ ているでしょうし、またそうしませんと会社の業績はジリ貧になってしまいますよね?

ただ最近になりましてどうも気になっている事が有って今回のコラムに書くのですが、新規顧客開拓に一生懸命なのは分かりますがどうもそ ちらばかりを優遇しすぎて既存客の反発がでないかどうかが気になるところです。

具体例は後に書きますが売り上げに占める既存客からの割合が高いほど営業成績は安定致しまして、先の売り上げ予測が立てやすいと思いま すので理想としては五割以上の売り上げを既存客から確保して最低でも10%以上は新規客を獲得して売り上げを上乗せしていくのが理想だと思います。

※確か随分と昔に聞いた話ですが、どんな業種でも毎年5%~10%はお得意さんが減っていくと教わった覚えが有ります。

で最近の新規顧客開拓で目立つのが、初めてのお客様に限り特別割引ですとか無料お試しですとか相当なりふり構わない販売促進に精をだし ているのが目に付くのでありまして、どうも守りの方がおろそかになっているような気が致しますね?

でこのお話はおしまいですが、スペースが余るので違うことを書きます。

最近は一番顧客開拓をしてくれるエース営業マンは自社のホームページだよって会社が増えていると思います。

営業マンにかかる人件費を考えましたら専属で一人割り当てても営業マン以上に見込み客の開拓をしてくれるし、文句も言わなければボーナ スも福利厚生費も必要ないって処でしょうかね?

でこれは一般の営業マンが飛び込み営業をやって新規顧客開拓を行う以上に会社の差が大きく出てくるのでありまして、やっている業務内容 は全く同じなのにA社はホームページで何十人もの新規顧客を獲得してB社は一応ホームページはあるけれど問い合わせすら殆どないなんてほど差が開いている のが現状では無いでしょうか?

たぶん今後もこの手の流れは変わらないと思いますので、今まで通りの営業マンに発破をかけて、顧客開拓に走らせているだけでは実績を作 るのが難しくなってくる会社が増えてくるかもしれないですよね?

※ネットに接続しない消費者もまだ多いですが法人相手ですと、やはりネットを戦力にするかどうかは大きな業績の差になって出てくると思 います。

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