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営業のコツ(法人・個人)

新規顧客開拓の基本

普段の営業活動では様々な販促手段を使って反響営業や紹介営業しかしていないような会社であっても新たに配属された新入社員にはまずドア・トゥ・ドアの飛び込み営業を経験させる事が少なくないようです。

私のお世話になっていた会社でもメインの売上は代理店経由の販売を行っていても、営業研修では積極的に飛び込み営業をやらせていましたし、個人向けの商材を販売している企業でも少なくなったとはいえ飛び込み営業が主体のところも少なく有りません。

今回のコラムではその飛び込み営業のコツについて各要素ごとに書いてみたいと思います。

第一印象は何よりも大切です。

その昔の押し売りなる商売があった頃なら強面で威圧感がある人のほうが飛び込み営業に向いていたのかもしれませんが、昔はともかく初対面の訪問先にアポイントも無しに飛び込んで何らかの商品を売り込んだり、キッカケをつくろうとするのですから第一印象は何にも増してとても大切な要素です。

これは自分がお客の立場であったら直ぐに理解できる話なのですが意外とこのことに無頓着な営業マンが多いようです。

別に正解をわざわざ書かなくても笑顔で親しみやすい表情で着ている服も平均以上の裕福な感じを出している人と、その正反対な人が飛び込みで履いてきた場合を比べたら、自分でも対応が全くまたは微妙に違ってきますよね。

実際に私がコーチングさせて頂いたとあるメーカーの営業マンの場合を書きますと、セールストークは今までと全く同じで持ち歩くセールスツールも全く変えずに、高級な靴とスーツ(背広)を着て笑顔の練習をして飛び込み営業をするようにしただけで、過去の売れなかった時が嘘のように営業成績が良くなった事もあるように、どんなに素晴らしいセールストークを言えたり豊富な商品知識を持っていても、第一印象が悪いとセールスが出来る土俵に上がることすらできないで門前払いになってしまう確率が格段に高くなってしまうのです。

今まで売れていた営業社員が何かのキッカケで長期間のスランプに陥ってしまって、スランプ脱出の方法が分からなくて低空飛行を続けてやがて会社を辞めていくといった事も多いようですけど、これも一番の原因は表情とか第一印象を改善する事が一番の解決策だったりする事が多いのです。

事前の準備と改善を怠りなく

今日の飛び込み営業は昨日と同じ事の繰り返しだから何も考えないし準備も一切不要なんて考えている人は商売をなめているとしか思えませんね。

どんなに売れていて営業成績が良い営業マンでも日々トークの改善を考え続けていたり、パンフレットや販売資料をいつも見なおしていたり常に改良を考えている人はダメ営業マンには絶対になりません。

つまり日々昨日の自分よりもほんの僅かづつの成長を考えて仕事している人は飛び込み営業の仕事に限らず必ず成功する人なんです。

必死になっちゃダメ!必ず失敗しちゃいます。

特に相手が有っての営業の仕事ですから実は必死になってやったらダメなんです、必ず失敗してしまいます。

それよりもどうすれば楽しく取り組めるかを考えたほうが何倍も売上は必ずあがります。

これも必死になって営業する人と楽しく仕事に取り組んでいる人とどっちが売れますか?と聞けば90%以上の人が楽しい人のほうが売れると答えるのですけど、現実はその逆な事をやっている場合が多いのです。

楽しければもっともっと営業力は上がりますし売上もそれに比例してきます。

よくですね、私がこんな話をすると売れるから楽しいんだと言われる方が出てきますけど、そうじゃ無いんです!売れるから楽しいのではなくて、楽しく取り組んでいるから売れるのです。

ですから私の営業コーチングは営業マンを追い込むとか、必死にやらせるなどといった方法は一切排除していますし、実際そのほうが手早く結果が出るものなのです。

特に飛び込み営業みたいなやりたがる人が少ない仕事にはなおさらそんな考え方が重要なのです。

どうしたら楽しく取り組めるか?

具体的には書きませんがここではいくつかのポイントについて書かせてもらいます。

●小さな成長を見逃さない褒める

これは上司の仕事のように思われたと思いますが、実際に部下の全てを細かく観察できる管理職の人はまずいませんし、逆効果になってしまうのでやるのは自分で自分を褒めるといった手法が非常に効果を発揮します。

●とあるゲームを持ち込む

仕事が嫌いでましてや飛び込み営業の仕事なんて大嫌いなんて人も、趣味のゲームには熱中したりしますよね?

では営業マン同士で売上を競わせるゲームをやればなんて単純な話ではありません、それは逆効果になる事のほうが多いと思います。

直ぐに出来て効果を出しやすいのはこの2つですが、そこから継続して営業マンが成長していくためには、自己イメージを変えていく必要が出てきます。

これについては具体的に別の機会があれば書いてみたいと思います。

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