商談・クロージング

企業には交渉に長けていて交渉事なら任せなさいみたいな人が一人は居るのではないかと思いますけど、交渉の結果を判定するのはなかなか難しいのです。

先ずねどうも多くの人の中には交渉事ってのは最終的に妥結なり落とし所を見つけて決着 ...

営業マンを焦らせる理由は色々有りまして明日が売上の締め日で売上目標の達成がかかっているだとか、もっと切羽詰まっていて今日も売上ゼロなら会社に帰れないとか首になるなんて場合もあるかもしれませんし、もうすぐライバル企業から画期的な新製品が ...

料理の鉄人もそうだと思いますけど名人と言われる料理人は下ごしらえ、下準備をキッチリやっているから料理本番になって手際よく素早くつくり上げるわけですが、下手な素人は下準備や下ごしらえを疎かにしちゃうから料理本番で出際良く出来ないんですよ ...

立ってるものは親でも使えなんて諺が有ったような気が致しますが、営業マンとしては契約を成立させて売上を確保するためにも何でも利用できるもんは使わなくちゃいけませんよね。

さて上司の使い道ですが使えない営業マンにとっての上司な ...

お金の話は真っ先にすべき事だと思うのですが、商談下手な営業マンほどお金の話を切り出すのが下手なような気がします。

例えば”後で見積書を持ってきます”という台詞有りますよね？

お客が、で！いくら？　How muc ...

商談を切り上げると言っても、こっちが売り込む立場の場合と逆に売り込まれる場合も有りますし、こっちが相手に対して何かの営業活動をしている場合においても、もうこれ以上粘っても絶対に買ってくれないと判断した場合も有りますし、単に次の予定時刻 ...

営業現場は交渉事があって物事が進んでいくわけですけど、どうしてもゴネたほうが得つまりゴネ得が発生するのが現実ですね。

営業活動に費やした時間とか手間を考えますと、営業マンの言いなりでさっさと売買契約書に捺印してくれるお客の ...

一連の営業活動では最初のアプローチから最後の契約そして代金の回収までどれも気を抜くことが出来ないわけですが、クロージングつまり最終的な意思決定を迫る場面は営業マンにとって緊張の一瞬で、これに失敗いたしますと今までどんなに長い時間をかけ ...

自分が出かけて行って営業活動をする以外に会社や個人的に外部の主に飛び込みの営業マンの訪問を受けて営業をかけられる立場で色々と参考になることも多いのですけど、今回のコラムでは商談成立までの第一ステップについて書いてみたいおと思います。

相手が有っての交渉事ですけど大雑把に分類しちゃいますと”勝ちか引き分け以外はめったにない人”と”負けちゃうか良くて引き分け以外はあまり経験したことがない人”じゃないかと思うのです。

先に結論みたいな事を書いてしまいますと交 ...

私がその昔に仕事上のお付き合いをしていたOA機器販売メーカーの営業マンに後出しジャンケンが非常に上手な営業主任さんがいらっしゃいました。

普通のグーチョキパーのジャンケンでしたらそりゃ相手の手を見てから出したら100％勝利 ...

まずですねやり手の営業マンともなりますと自分の本心とは関係なく、自由に望んだ雰囲気や空気を自分の周りに作り出すことが出来るように、商談している相手もやはり商談の場で感じる雰囲気や空気がそのまま内心を表しているとは限りませんね？ ...

私がまだサラリーマンの営業社員だった頃の話ですが、商談に持ち込んだら一気にクロージングまで畳み掛けて、相手が買うまで帰らないいわゆるモーレツ型のような営業社員が代理店さんにいらっしゃいました。

その人は四十代半ばの男性で体 ...

何度も営業的なアプローチを重ねまして無事満足のいくプレゼンテーションが出来て、見積を出した時の感触も上々で後はお客の結論を待って返事を貰うだけで、営業マンとしては見込みランクAAとして上司に報告して待っている状況ってのは結構有りますね ...

営業職に限ったことじゃじゃないですけど価格交渉に始まって、クレーム対応だとか商談におけるクロージングだとか、大きなところで会社間の取引契約の内容だとか、ぐんと規模が小さくなって家庭内におけるお父さんのお小遣いの値上げ交渉だとか交渉には ...

前回のコラムでは交渉ごとの結果を左右要因として交渉力を左右する外的要因について書きましたが今回は内的な要因、つまり交渉に当たる本人の問題について書いてみたいと思います。

まず最初に書いておきたいのが交渉の結果として（A）こ ...

折角いい感じで商談を進めてきて最終的に見積もり提案書の段階で没になるとか他社に売上をさらわれてしまうなんて場合におきまして、見積書や提案書の書き方に問題がある場合も有ります。

先ずですね見積を提出してからお客からこの項目は ...

営業マンの中には商談の最初から最後までテストクロージングでとうとうクロージングして契約できるのにでは宜しくご検討をなんて事で帰ってしまったりなんて場合もありますけど、今回のコラムではテストクロージングの方法について考えてみたいと思いま ...

国会では特定秘密保護法案の成立が秒読みに入っていますけど、今回のコラムでは販売や営業に関係する情報操作だとか情報管理について思うところを書いてみたいと思います。

例えば技術開発系の会社が今の主力製品を開発している真っ只中に ...

目的がはっきりしない会議もそうですしだらだらと続く商談なんだかクロージングなんだか微妙な会話を延々と続けているうちに話が横道にそれて気がついたらぜんぜん違う話題になっている時って結構有りますよね？

商談の場におきまして長い ...

現代ではありがたい事に刀や槍を持ち出して戦をするってのは少なくとも日本国内ではまず無いのでありますが、戦ってのは形を変えて民事紛争だったり個人同 士の折衝であったり、時には弁護士を使って戦いを挑んだり、切った張ったじゃないだけ平和なの ...

他人と何か交渉事があって面談してとか電話で話してとか、最近では電子メールでのやりとりなども有る訳ですが、基本的に交渉事ってのは自分の主張することに近づけつつ、相手との妥協点を探るって事のなるのでは無いかと思いますが、今回のコラムでは相 ...

はっきり言って資料の数が膨大な割に何が言いたいのかさっぱり分からないプレゼンテーションが結構多くて、特に冗長なパワーポイントで作った資料が5枚以上になると結構うんざりするもので、果たして営業マンは相手が必要以上の資料の数にうんざりして ...

怖じ気づいて後ずさりする事を、芋を引くって表現をする場合があるのだそうですけど、現在弊社はとある不動産系の従業員１２０人位の企業と少々トラブルになっていまして、私のほうは裁判所に申し立てに必要な証拠関係とか、警察への被害届に必要な情報 ...

世の中には色々な人が存在して居まして、中にはハッタリだけでその場を切り抜ける天才のような人もいますし、個人事業主・SOHO・零細企業から中小企業向けに仕事でのハッタリを効かせる方法なんてセミナーでもやったら結構人が集まるのではないかな ...

今回のコラムは企業における旅費交通費の節約絡みになりますが、普通の大多数の営業マンは営業時に外出して移動する事は普通の事だと思って居ますし、その際にかかります電車代とかガソリン代を気にしている営業マンは１００人に人位だと思うのですが、 ...

私の存じ上げているとある訪問販売系の飛び込み営業を主体として営業している会社では、新入社員やまだ充分にクロージング出来る力が備わっていない営業マンの場合はチームを束ねるリーダーがクロージングに動向して威力を発揮しています。

チキンゲームってどっちが根性と度胸があるかどうかを競うゲームが有りますけど、商取引の商談におきましても瀬戸際外交ならぬ瀬戸際商談みたいなやり方を得意とする人もいらっしゃるようで今回のコラムではそんな事を書いてみようと思います。 ...