論破する方法
世の中には色んな人がいて中には議論を好まない人もいますし、ワンマン社長なんかでは自分の発言が全て正論で正しくて異論は認めないなんて人も確かに存在してそんな人は論破じゃなくて強権発動の、圧制型の一歩通行の通達であって議論じゃないですけど ...
営業戦略と戦術の違い
似たような言葉で意味も使われるシーンも非常に良く似ていて、意味合いが微妙にかぶっていて明確な違いを説明できないような言葉に戦略と戦術ってのがありますよね。
今回のコラムでは営業の世界における戦略と戦術の違いについて考えてみ ...
枕営業
いまだにテレビ見ている人が圧倒的多数なのがある意味では驚きなんですけど、TBS系列の「マツコの日本ボカシ話」なる低俗番組が放送一回で休止と相成りまして、ネット情報によりますと生保レディの枕営業を扱ったために生命保険業界からのクレームが ...
営業活動と動機付け
営業マンってのは基本的に単独で会社の建物から外に出て活動するのが仕事ですからサボりたい気持ちが強ければ、どこかで仕事を放り出して遊んじゃうとか喫茶店で暇でもないのに暇つぶししちゃうとか結構自分の意思で可能になってしまうわけです。
営業小話
昔聞いたとか読んだ話なのでうろ覚えの部分も多いのですけど今回のコラムでは営業小話（小噺）について書いてみたいと思います。
似たようなコンセプトの話を二つ書きます。
とある未開の地に靴を販売するセールスマンが二人 ...
交渉力を高める方法1
営業職に限ったことじゃじゃないですけど価格交渉に始まって、クレーム対応だとか商談におけるクロージングだとか、大きなところで会社間の取引契約の内容だとか、ぐんと規模が小さくなって家庭内におけるお父さんのお小遣いの値上げ交渉だとか交渉には ...
交渉力を高める方法2
前回のコラムでは交渉ごとの結果を左右要因として交渉力を左右する外的要因について書きましたが今回は内的な要因、つまり交渉に当たる本人の問題について書いてみたいと思います。
まず最初に書いておきたいのが交渉の結果として（A）こ ...
コマーシャルと広告効果
こちらのコラムでは経済関連の報道について思うところを書いているわけですが、今回はコマーシャルと広告効果について書いてみようと思います。
さてコマーシャルと呼ばれる宣伝媒体は一般的にテレビ放送の番組の間に流れる商品やサービス ...
顧客戦略とポリアンナ症候群
ポリアンナ症候群とは「直面した問題の中に含まれる（微細な）良い部分だけを見て自己満足し、問題の解決にいたらないこと」なのだそうですけど、まぁ人が生きていくには色々な面で１００満足がいく結果を享受できるわけもなく、大なり小なりそんな考え ...
製品と商品の意味の違い
定期的に営業とか販売促進関係のコラムを書いているわけですけど、とある方から製品と商品の違いについて聞かれたので、ここにも書いてあげておこうと思います。
この商品と製品の違いについて一応、私のほうでもネットで調べてみたのです ...
訪問販売は絶滅するか？
今日も自宅兼事務所の一室でネットの動画を横目でみつつ一応は仕事に励んでいるわけですけど、ふと思うとそういえばここ最近はすっかり訪問販売のセールスマンが訪ねてくる事が少なくなったと感じますね。
そりゃ日本は頑張れば頑張るほど ...
精神力の鍛え方、強くする方法
なんだかんだでね、日常生活をくよくよしないで普通に生きて行くにはそれなりの精神力と言いますか物事に動じないと言いますか、少々のことで心が折れない強い精神力みたいなものが必要だと思いませんか？
結果が同じって意味では別に精神 ...
販売企画と消耗戦
実感はいまいち薄いけどデフレの現在とバブル経済まっただ中の1980年代と販売戦略の違いみたいな事を書いてみようと思います。
分かりやすいのが乗用車の世界じゃないかと思いますけどシーマ現象なんて言葉も生まれた時代がバブルの時 ...
顧客との相性と営業マン
自分自身の事を考えてみればすぐにわかると思いますけど、誰にでもどうしても好きになれない相手だとか、特に具体的な理由は無いけどあいつなんとなく嫌いだとか、もちろん明確な理由があって大嫌いだとか食べ物の好き嫌いは無くても人の好き嫌いは程度 ...
懸賞、プレゼント商法と販売促進
巷ではショウネンチャンピヨンで有名な秋田書店が読者プレゼントの不正とそれに伴う告発女子社員の不当逮捕で騒がしいですけど、今回は営業戦略的なプレゼント商法や検証を使った販売促進について考えてみようと思います。
まず大雑把に言 ...
無料サンプルとタイアップ広告
異業種間のタイアップって広告とか新規顧客開拓の手法は結構昔からいろいろな人が考えて形にしようとしてきましたが、問題に後になって気がつくのか完全に成功例として定着しているのは見つからないのが現状だと思っています。
まぁせいぜ ...
カメレオン商法
家庭生活における必需品で長期間使う製品はやっぱり故障率の低い信頼の日本製を多少高くても使いたいと思っているのですけど、どうもカメレオン商法とでも言いましょうか、しっかり見ないと日本製を装った実は中国製だとか韓国製の製品を間違って購入し ...
決まる見積書
折角いい感じで商談を進めてきて最終的に見積もり提案書の段階で没になるとか他社に売上をさらわれてしまうなんて場合におきまして、見積書や提案書の書き方に問題がある場合も有ります。
先ずですね見積を提出してからお客からこの項目は ...
下手な営業も数撃ちゃ当たる？
日本には昔から伝わっている含蓄の深い諺が沢山ありますけど、その中に下手な鉄砲も数撃ちゃ当たるってのが有りますね？
一昔前のインターネットも普及していなくて消費者が情報を得る手段を余り持ち合わせていない時代でしたら、営業スキ ...
営業と演技と苦手な訪問先の克服
社内で部下の前ではあんなに嫌な上司で性格にも問題が有って部下からの人望はゼロなのに、社長の前では素早く豹変して太鼓持ちに大変身したかと思えば、営業活動でお客と接している時はにこやかな良い人になっているなんてのは、営業をやっている人の中 ...
より高く、より多くが営業の基本です。
そりゃ誰だって同じものならより安く買いたいと思うに決まっているんですけど、頭の良くない営業マンほど上司の決済を仰いでだとか、無駄ま理由書を乱発致しましてお客様により安く商品をご提供するのが営業マンの役割だなんて考えている、たぶん頭のネ ...
営業は押しても駄目なら諦める
人間あきらめが肝心だよなんて言葉がありますが、今回のコラムでは商談のことを交えてそんな話題に触れてみようと思います。
さて元々の言葉は押しても駄目なら引いてみな、でこれを営業活動に置き換えると押しの一手で粘りの営業を必死に ...
忘れっぽい人は仕事ができる
集中力が維持できないとか注意力散漫だとかどうも意識がふらふらする、集中力を発揮するために必要な事や方法ってのは自分の意志で意識の中から特定の事柄だけを残してある意味忘れることが出来るって事じゃないでしょうかね？
だいたい文 ...
手抜き営業と要領営業マン
手抜きといえば手抜き工事なんてのが一時期には随分と横行したようで、後になって不具合がどんどん露出してくる結果になるわけですけど、営業活動の世界でもこの手抜き営業ってのに注意しないと後でクレームに追われて大変な事になります。
買う気にさせる言葉と雰囲気作り
これは商談する相手の性格やら考え方によっても180度違ってくる場合がありますけど、最大公約数的にお客が買う気になる雰囲気ですとか言葉ってのが有ります。
但しこれは全て私の経験に基づく話ですので私と営業スタイルがぜんぜん違う ...
接待と賄賂、効果的な販売促進について
基本的に多くの会社において営業社員には接待交際費が認められていて経理の勘定科目にもちゃんと接待交際費の欄があるわけですから、とても多くの日本企業が程度の差こそ有っても直接、間接的に賄賂を駆使して営業活動をしているとも言えるのではないで ...
営業の守備範囲は？と営業力
私自身の体験から確かに言える事ですけど、営業マンが販売だけに特化していくような感じで守備範囲を狭くすればするほど営業力は落ちるのは間違い有りません。
私が二十代の頃から40歳の手前まで働いていた時の話を致しますが、入社した ...
頭の切り替えとリセットの方法
増税前の駆け込み需要のお陰で先月は大きめのプロジェクトが4件でその他にアフターサービス的な仕事が無数に入ってきまして、常時数件の仕事を同時並行で進めていた感じですけど、そこで重要になるのが頭の切り替えとか場合によってはリセットをかける ...
営業責任者とポジショントーク
例えば営業課長だとか営業所長みたいな営業マンを束ねる責任者ならびに経営陣などの上司からの決定事項を部下に伝え確実に実行させる責任者にとってポジショントークを使いこなすってのは、その役職に留まるための必須事項とも言えるわけですけど、この ...
顧客のABC分析の弊害と顧客のポテンシャル
主にルート営業などを主体とした固定客から継続的な売上を獲得するような営業スタイルの世界で一時期（今でもそうかもしれませんが）、顧客に勝手にランクを付けて重要度に応じて対応を変えるABC分析とか、顧客の分別みたいなものを導入する企業が結 ...