営業ノウハウ

これはルート営業の方ですとかエリアを受け持って新規顧客開拓をしつつ自分の担当エリア内の顧客を定期的に訪問する営業の方に多いのですけど、我儘なお客の要求や要望に振り回されて時間を浪費しているとか、中には売上目標を達成することと意味もない ...

もう十年以上も法人向けのシステム販売を行なっている企業の社長に聞いた話ですが、どうも年々反響営業の反響率が落ちているのだそうで、今までだったら２００件にダイレクトメールを送ると4～5件の引き合い（電話での問合せ）があって営業マンが実際 ...

今回のコラムも完全に私自身の個人的な考えからの内容ですがこれから就職を考えた時に営業職を望む場合の参考になれば幸いです。

前置きとしてなぜ営業職なのかと言いますと今の就職難の中で他業種と比べれば比較的に就職しやすいと言いま ...

何度も営業的なアプローチを重ねまして無事満足のいくプレゼンテーションが出来て、見積を出した時の感触も上々で後はお客の結論を待って返事を貰うだけで、営業マンとしては見込みランクAAとして上司に報告して待っている状況ってのは結構有りますね ...

一部に電話コールを専門にやっているテレマーケティング会社の進化形と言いますか、事業拡張の一環なのか新規顧客開拓を専門で行う外注企業が結構元気に活動しているようですね。

このコラムを書くきっかけになったのはその手の企業からの ...

今から30年ほど前に家庭用のビデオが普及しだしまして当時はベータマックス方式とVHS方式が覇権を争っていまして、ソニーの息のかかった販売店に行って話を聞くとベータマックスが市場の評価を得て勝ちですと話していましたし、逆に松下系の販売店 ...

必死にアプローとして新規開拓して無事に商談に進み最終的に見積もり提出する段階では色々考えてしまったりするものです。

単独での商談でもそうですがこれが競合相手の出現により提出する見積書が”あいみつ”つまり天秤にかけられて購入 ...

どんな人にだって防衛本能が有ってこいつとは近づかないほうが良いなだとか直感的、本能的に感じるわけですけど営業活動をしていて新規顧客開拓中などにも、ここには売らないほうが身のためだななんて感じる場面が出てきます。

中にはね営 ...

今回のコラムでは新規顧客開拓のツボと言いますか成功方法みたいな私の考えを書いてみたいと思います。

新規顧客開拓が下手で実績が出ない人は何時も一生懸命になって何時も全力で訪問先で営業トークを展開して、断られるまで粘って簡単に ...

自分の経営する会社が売上不振に陥りましてこりゃ普通に今のまま営業を継続しても経営を立て直すことが無理だと感じだしますと多くの経営者が一発逆転の道はどこかに転がっていないかと考えだすわけです。

そうすると通常今までこなしてい ...

飛び込み営業を続けていると基本的に体よくあしらわれるとか邪険に断られることの連続で、そりゃまぁ仕事中に勝手にやってきて隙あれば営業活動を始めようとするわけですから、お客から見たら単なる邪魔者で迷惑以外のないものでもないんですから、邪険 ...

リスクテイクとは危険（リスク）を承知で行うことを指しますが、企業経営なんてのは危険だけど一か八かとか、このまま座して倒産を待つよりも思い切ってチャレンジしてみましょうみたいな、リスクテイクの連続みたいな企業も少なく無いですし、今は成功 ...

知っている人は知っていて無駄な知識とは言いませんけど、現場で頑張って経験を積みながらスキルアップしていく営業マンや経営者には無縁のゲームとしてインバスケットってのが有りますよね。

インバスケットとは空想のゲームみたいなもの ...

誰が言い出したのか嘘つきは営業マンの始まりなんてのがありますけど、長年の商取引を行なっている固定客であれば下手な嘘なんてつくと固定客を失ってしまいますから問題が大きいのですけど、まったくの新規顧客開拓の場合でしたらどうでしょうか？

営業マンが数々の困難を乗り越えまして無事にクロージングを成功させて成約に結びつけてなおかつ納品後にクレームを発生させないためには、様々な問題点などのクレームの目を事前に成約までに相手に伝えておく必要がありますよね？

販売価 ...

今のように携帯電話もパソコンも普及していなかった時代、そうそうPCの出始めの呼称はパーコンだとかマイコンだの言われていた時代も有りましたけど、おっとかつての時代は情報通な人ってのは新聞を複数丹念に読んで専門書に目を通して、夜のニュース ...

女性の社会進出についての是非はともかく、外回りをする営業職の世界にも女性の進出が徐々に進んでいますよね。

まぁ昔から生保レディと言われるように生命保険関係の営業は女性と相場が決まっていまして、ニッセイのおばちゃんって呼称は ...

私が社会に出て営業マンとして働き出した頃は仕事も忙しくてそれなりによく働きましたけど、外回りの途中で車の中で昼寝したり本を読んだりサボることも怠りなくやっていたものです。

考えてみれば経済成長中でみんながそれなりに忙しくて ...

多くの企業が明後日から正月休みが終わって仕事始めになるわけですけど、中には前日から明日の仕事初めに備えて準備万端整えている社員もいるかもしれないですけど、多くの場合はまだ正月気分の余韻と頭の芯まで浸透したお屠蘇が抜けきっていないまま出 ...

口先八丁とでも言いましょうか何の資料もカタログも無く流れるように口から出てくるトークでお客を魅了して気がついたら自分のストーリーにすっかり引き込んでお客が我に返ったら手元に残っているのは売買契約書で、自分が購入に同意して買うことになっ ...

営業の仕事ってのはどんな時でも商品を販売して会社に利益をもたらさないと、企業としては収入の道が閉ざされますので倒産してしまいます。
では販売目的を達成するためには営業マンは嘘をついて良いのかとなりますと、それは駄目なのでありま ...

これは実際に私が二年間ほど一緒に働いた部下の話ですが、彼は誰よりも早く出社して営業の準備は昨夜のうちに完了させているのでいの一番に外回りの営業に出かけます。

夜遅くなってやっと事務所に帰ってきたら休む暇もなく提案書や見積を ...

年をとると昔話が多くなってしまうわけですけど今回も私が会社勤めの営業マンだった頃の話です。

当時の私はとあるコンピュータシステムソフトの販売に従事していまして、直接エンドユーザーに販売する直販と地域のOA機器販売店を経由し ...

一般的には事なかれ主義と対極に位置する人、なんて呼べばよいのか分かりませんが正論を曲げない人は周囲や取引先と軋轢を生み出して事を起こしやすいので、事なかれ主義な人のほうが出世しやすいと思われていますね。

ただ私はずっと営業 ...

風が吹けば桶屋が儲かるなんて諺もありますけど、例えば同じ商圏内で営業しているライバル店が閉鎖すれば当然ですがライバル店のお客は残ったお店に流れるわけで、効果的なネガティブキャンペーンはナニモノにも勝るとかんがえる事が出来ますね。

会社の規模が大きくなってきますと間接部門の人数も比例して増えてくるわけですが、小規模で営業していた頃は営業マン個人の技量に頼っていたものが徐々に組織として営業するとかチーム的な要素が強くなってくる傾向がありますね。

そうす ...

黄金の80年代の記憶が鮮明に残っている人も少なくないでしょうし、更に歴史を遡りますと日本は高度経済成長と呼ばれた世界が驚く経済成長を果たした歴史を持つ国なのですが、ここ20年ほどはすっかりかつての栄光を忘れたかのような低迷をしているの ...

いつの頃からか熱烈に特定のメーカーを支持する、例えばアップルコンピュータだとか富士重工だとかとにかくそれ以外のメーカーの製品は人にあらずみたいな感じの人の事を時にアップル信者だとかいった呼び方をするようになっていますね。

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安倍晋三や自民党には騙されたと今になって気が付いても後の祭り手遅れで悔やんでも悔やみきれないわけで、他にもセールスマン（営業マン）を信じていたのに売買契約が成立したとたんに手のひら返しされたとか、その手の話ってのは古今東西に神代の昔か ...

人は顔や見かけで判断して良いかどうかは別にしまして少なくとも私やたぶん圧倒的な大多数の人が第一印象で相手を判断してしまうのでありまして、実施のところ優しそうな表情をしている人は実際に穏やかな人が多いですし、性格が悪い人は自然に顔や表情 ...