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販売戦略と情報戦

大手マスメディアではステルスマーケティング俗にステマと言われる手法が大手を振って横行していますし、消費者へ直接的な商品PR以外にも様々な形で企業は情報戦略に精を出しているわけですが、そーゆー大手メディアとは無縁の世界でも大なり小なり情報戦は必要じゃないかなって思いますし、別に会社ぐるみでそーゆー事に取り組んでいなくても現場の営業マンレベルでも出来る事は有ると思います。

もしあなたがルート営業でも飛び込み営業でも扱っている商品が一社独占でライバル不在の状態で無い限りは、自社商品の優位性を訴えると同時にさりげなく又はあからさまにライバル他社の提供する商品や製品をこき下ろすと言いますかイメージダウンを図る事に長けている人は、商談が競合した場合に勝てる確率が高いですし、より多くの生業成績を残せる可能性が高いんですよね。

ただここで注意点としてライバル他社のアラをお客に吹聴した結果、逆に自分のイメージダウンにつながってしまって逆に売れないなんて事にならないようにしなくちゃいけませんよね。

ここでちょっと具体的な話を書きましょう。

とある業務用のシステム販売メーカー同士の争いでの話ですけど、非常に限られた市場の中でA社B社C社の三社でほぼシェアの100%を占めている状態だと思ってください。

販売したシステムの取り扱いに関してずっと三社とも販売後の電話サポートは無料で行ってきましたが、サポート要員の人件費などのコストの問題からA社が仕組みを変えて販売後のサポートは一年契約の有料契約に切り替えて無料サポートを打ち切ったわけです。

その結果どうなったかと言いますと商品力の差など他の要因もあったと思いますが、有料サポートに切り替えたA社が販売量を伸ばして市場内のシェアを拡大したわけですけど、ここでね単にいままで無料で提供していたものをお金を取る事にした訳ですから単純に考えると販売に対してマイナス要因なんですけど、情報戦と言いますか戦略をしっかり立ててお客に訴えたのでプラスに転じたんですよね。

件のA社はこっそり有料化するんじゃなくてもう社を挙げて大々的にアフターサービスに関してもちゃんと料金を提示して責任を明確にします、そもそも無料でサービスを提供すると言っても、そこには対応する社員が必要でコストがかかるわけですから、かかるコストはどっかから持ってこなくちゃいけないんですよ・・みたいな感じで自社の製品を販売する武器と言いますかメリットとして堂々と表に出して情報戦を制したんじゃないかなって思うんですよ。

他にも例は沢山あると思いますけど、とにかくね中小企業でも零細企業でも一介の営業マンでも情報戦を考える事は必要だと思うのです。

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