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営業戦略と戦術の違い

似たような言葉で意味も使われるシーンも非常に良く似ていて、意味合いが微妙にかぶっていて明確な違いを説明できないような言葉に戦略と戦術ってのがありますよね。

今回のコラムでは営業の世界における戦略と戦術の違いについて考えてみたいと思いますが、なに販売を争う営業の世界ではライバル企業を凌駕してより多くより高く販売実績を上げれば勝ちなのですから違いにこだわらなくても構わないともいえますが、例えば全国展開を考えるとかいった場合には、戦略とか戦術ってのは良く考えないと敗退する結果になりますよね。

さてその戦略と戦術の違いですけど厳密に国際規格になっているとか定義されてはいませんが、戦略とは組織全体をどのような方向に進めていくかといった対極的な方針でありまして、戦術とは個別の戦い方みたいな感じですが分かりにくいので具体的に書いてみたいと思います。

例えばね業務用パッケージソフトの開発と販売からサポートまで一手に行う企業が事業の更なる躍進を目指して今まで本社だけで行っていた業務を販売については全国に営業所を展開してトップシェアを狙うなんてときには営業戦略がまず必要になってきますね。

順次全国に拠点を広げていくにしても本社が所在する場所から徐々に周辺に拡張していくとか、大都市圏にまず順次営業展開してそこから地方都市に出て行くとか、他にもライバルメーカーのシェアが高いところを極力避けて無駄な営業的な競合をしないように、ライバル他社の空白地帯を狙って拠点展開しながら全国的なシェアを奪っていくとか、逆にライバル他社の最重点地区といいますか最も売り上げや利益に貢献しているであろう地域を狙ってこちらも営業拠点を出して一気に相手を叩くとか、戦略の内容によって企業の動きがぜんぜん違ってくるわけです。

で戦術が決まったら今度は戦術の話になってくるわけですけど、一応念のため書いておきますが別に営業戦略が特に無くても戦術は必要になってきます。

では具体的に営業的な戦術の話を書きますが、ライバル他社と競合になった場合ですとか知名度が全然無い新規に出店して場所ともともと販売の主力地域でシェアが圧倒的に高い地域と、個別具体的に状況によって変化させていくのが戦術なんですね。

特定のターゲットユーザーにおいてたとえ今回の商売で十分な利益が確保できなくても、他への影響力だとか後々の商売で利益を取れる相手だと判断したら赤字でも販売するとか、どーも我が社の製品は品質的に問題があってクレームが出やすいのでお客が情報を集めて事実を知ってしまう前に、スピード商談で素早く契約を上げてしまうとか個別の商談の進め方が戦術なんですよね。

まぁ戦略も戦術も重なる部分も多いですから厳密に考えなくても良いのですけど、言葉の違いよりも実際の計画ってのは大事ですよね。

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