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交渉力を高める方法1

営業職に限ったことじゃじゃないですけど価格交渉に始まって、クレーム対応だとか商談におけるクロージングだとか、大きなところで会社間の取引契約の内容だとか、ぐんと規模が小さくなって家庭内におけるお父さんのお小遣いの値上げ交渉だとか交渉には色々ありますけど、とにかく交渉に当たっては交渉力が高いほうがより有利な結果を手にすることが出来るわけですね。

営業部門の責任者の方がうちの営業マンは交渉力が弱くて困ったものだなんて嘆きも聞こえてくるわけですけど今回のコラムでは交渉力を高める方法について書いてみたいと思います。

まずね交渉力と一言で言っても内的要因(交渉に当たる本人の資質)と外的要因があるってことを理解する必要がありますね。

先に外的な要因について書きますと、会社のブランド力だとか規模だとか価格的な優位性だとか製品の性能に関する優位性が有るんですよね?

例えばね会社間の取引契約を結ぶに当たって仕切り金額だとか支払い条件だとかいろいろと詰めないと契約に至らないのでありますけど、仕入れる側は出来るだけ安く仕入れたいし、納入する側は出来るだけ高くしかも支払い条件は素早く現金で支払いをしてほしいところですけど、仕入れる側は逆ですよね。

ここで交渉が登場するわけですけど外的な要因に限って書きますと、納入する側のメーカーが圧倒的なブランド力を持っていてしかも、性能面価格面において圧倒的に市場での高評価を受けていたとしたら、そりゃ強気でね仕切りは98%で〆支払いの条件は現金先払いって超強気な条件で平の新入社員営業マンが交渉しても、仕入れを考える企業は不利な条件であっても仕方が無いって事で契約に応じてしまったりしちゃうわけですよ。

逆にね新規の取引をお願いするメーカー側が昨年創業したばかりで、製品は安いだけでデザインも操作性も機能も他のメーカーと比べて見劣りするような感じで、地域で50年も商売をやっている老舗の商店と交渉する場合でしたら、仕切りは50%で支払いサイトは末締めの翌月末の120日手形なんて条件に応じなければ契約締結してもらえないなんて状態になってしまうわけですよ。
ですからね、あなたが会社の社長でしたら単に営業マンの交渉力の低さを嘆いているだけじゃなくて、どうすれば交渉力を高めることが出来るのか会社としても考えなくちゃいけないんですよね。

交渉人本人の交渉力を高める方法についてはまた次に機会で書こうと思いますが、いま日本ではTPPの参加交渉をしていますけど、何も得るものは無く失うものは数え切れないって状況で交渉が進んでいるようですよね。

これは交渉力が外的な要因部分で非常に脆弱なのもひとつの原因ではないでしょうかね?

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