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断られてからが営業の始まりの間違いと嘘

誰が言い出したのか知りませんけど”営業の仕事はお客に断られてからが始まりだ”なんてのが有りまして、それを真に受けた営業マンが何度断っても再訪問を繰り返してくるなんて事がありますが、そんな営業活動しても決して良い営業成績なんて出せないんですよね。

これが”断られない営業方法”とかでしたら理解できるんですけどね。

そんなわけで今回のコラムでは”断られてからが営業の始まり”の間違いと嘘についてその具体的な理由を書いてみます。

それは大きく分けて4つ上げることができます。

その1、会社のイメージダウン
お客が訪問してきたり電話してきた営業マンに対して断るって事は、そりゃ間違いなくその商品やサービスは不要で営業マンに来たり電話して欲しくないからその意志を告げているわけですし、不要な来訪や電話ってのは時間泥棒とでも言いましょうか、無駄な時間を断られてからが営業の始まりだと勘違いしている営業マンに取られちゃうから、間違いなく会社のイメージダウンへつながってくるわけです。

その2、営業効率が悪くなる
これは非常に狭いエリア内だけで営業活動をしている場合ですとか、例えばガソリンスタンドだけに営業しているなどのニッチな市場を開拓している場合には当てはまりませんけど、営業マンの基本的な考え、それも例えば飛び込み営業などにおいて心の負担の少ない心がけは、売り込むとかいう大それた考えよりも、必要としているお客を探す作業なんですよ。

そもそも買う意志のないお客に対して訪問を繰り返すなんて事は誰がどう考えても、非効率な営業活動以外の何者でもないわけです。

3、営業マンの立場が弱くなるとか、交渉において不利になる
お客がその商品を欲しがっている状態で商談を開始するのと、そもそも買う気なんて全くな買ったのに、訪問を繰り返して営業マンが説き伏せて売買契約まで持っていこうとする場合を比べたら、どうしても後者のほうが営業マンの立場は弱くなってきます。

なかなか営業マンとお客の立場を対等な関係に持っていくのは難しいわけですけど、営業マンとしては努めて対等な立場にもっていこうとしなくちゃいけませんね。

4、クレームの発生率が高くなる
『おまえが熱心に営業してきたから買ってやったのに、営業の説明のときと全然違うじゃないか』などと買ってもらってから実際に商品を使用してみてのクレームですとか、買うまではあれほど足しげく通ったくせに販売してしまえばそれっきり全然来ない・・・なんだあいつは、なんて声は良く聞いた事がないですか?

はい”断られてからが営業の始まり”なんて言葉を真に受けて営業活動なんてしていますと知らないうちにクレームの芽を沢山自分で作り出しているのです。

そんなわけでね、間違った営業活動は避けてそれなら断られない営業方法とか、そんな方向に進んでくださいね。

そもそも少し想像してみて欲しいのですけど、一流といわれるトップセールスマンが断られても断られても何度も同じお客を訪問してついに契約を取り付けるなんて事をずーと繰り返していると思いますか?

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