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ルート営業活動と社内力学

我が社のように零細企業でしたら全ての決裁権が社長に集中している場合が殆どですから社内力学なんてのは考えるだけ時間の無駄なんですけど、一定以上の企業規模になりますとごく自然と人間関係とか役職とかの絡みで社内力学とか派閥なんてのが出来上がってきます。

社内が社長派と社長派に分かれて社内抗争を繰り広げているような場合でしたら、外部からも比較的分かりやすいんですけど時には微妙な社内力学を把握しておかないと営業活動に支障が出る場合も出てきます。

これは単に新規顧客開拓時ですとか飛び込み営業関連でしたらあまり訪問先の人間関係といいますか社内力学を気にする必要は無く、ひたすらコンタクトの取れた担当者、およびその上司方面に営業活動を進めていけば良いのですけど、これが同じ顧客を何度も訪問して注文を取って来るようなルート営業の場合でしたら訪問を繰り返しながら社内の力関係を把握していく必要が有ります。

例えばね取引先には当然ですけど社長がいてその下に部長だとか課長だとか一般職員だとか特定のカテゴリーにおける責任者だとか、色々な役割を担った人が働いているわけですけど、初歩的なルート営業で頭越しをやってはまずい場合がとっても多いのですよ。

例えばね取引先の意思決定ラインが担当者→課長→専務の順序で有ったと致しまして、ルート営業ですからそりゃ何度も訪問をして営業活動をしている間に専務とか企業のトップと仲良くなれますし、また仲良くなっていかなくちゃいけませんよね。

ある日、営業で訪問した際に担当者も専務も不在で訪問した営業マンは新たに導入を提案したいと思っていた高額のシステムを直接決定権のある専務まで飛び越えて社長に話をして、運よく気にって貰って即契約になったらどうでしょうか?

自分の会社の社内力学を把握している社長でしたら訪問してきた営業マンに対して、その手のことは先ず担当者に提案して専務を通じて自分に今決済を仰いでくれって言うと思いますけど、そうじゃなくて即決定、担当者と専務には俺から話をしておくからなんて流れで、社長は担当者と専務に、営業マンからこんな提案があったので決定したから宜しくなんて感じで伝えるわけです。

仮に担当者や専務が納得したとしても今後の流れが曖昧になってきますし、中には内心では面白くないって感じる人も結構多いんですよね。

他にも後から口を出してきて決定事項に難癖をつける課長さんがいたり、気難しい担当者がトップダウンで決定すると機嫌が悪くなって後で営業活動に支障が出てきて取引先からの情報が担当者から出てこなくなったり色々現実はあるんですよね。

ですから営業マンは単に売りたい商品の知識をつけるとか営業トークを上達させるだけじゃなくて、取引先の社内力学の把握にも力を入れるべきで下手な営業トークや応酬話法やクロージングなんかよりもよっぽど営業活動に役に立つ場合が多いのです。

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