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商談と演技力と感情コントロール、効果的な社内ロープレの方法

営業マンってのは人とのコミニュケーション能力が平均以上で表情豊かな人が多いと思いますが、感情と表情をコントロールできる人の場合と、感情の起伏が大きくて直ぐに心の中を映し出してしまって顔に出ちゃうような人の場合とでは、同じ表情豊かな人であっても結果としては雲泥の差が出ますよね。

商談の場で相手から質問とか疑問や疑念を伝えれれまして場合によっては内心”そこだけは触れて欲しくないんだよな”なんて事をぶつけられる、例えば性能機能にかなり他社よりも劣った部分があるとか、過去に納入したユーザーからのクレームが多くて社内でも問題になっているとか色々あるでしょう。

もちろん営業マンは正直で誠実な受け答えをしなくちゃいけませんけど、同時に商談を円滑に進めて最終的に契約までこぎつけなくちゃいけませんから、嫌な質問でもサラリと切り抜けてクロージングまでを目指すんですけど、営業経験が足りないとか訓練が十分じゃない営業マンってのは直ぐに表情が険しくなったり目つきが悪くなってしまうんですよ、たぶん本人も気が付いているでしょうけどね。

お客としては今まで穏やかに商談を進めてきたのにネガティブな質問や答えをしたとたんに、急に表情が変わって別人になってしまうような営業マンじゃ全然信用できませんから多くの場合はその商談はお断りして、該当の営業マンともおさらばする道を選びますね。

別にネガティブな質問だけじゃなくてシーンとして商談を長らく進めてきまして、いよいよ最終的な意思確認つまりクロージングの段階で後は首を縦に振って倍々契約書に捺印を貰うだけって状態になって、お客が結論を先延ばしする事を言い出した場合なんかで、実に多くの営業マンががっかりする素振りを出すまでは許せるとして露骨に嫌な顔をするってのは営業マンにとってプラスの要素はゼロでデメリットしかないって事をよく理解する必要が有ります。

特にね感情が直ぐに顔に出てしまうような人でしたら心がけて感情のコントロールと本心が表情に出ない、場合によっては逆の表情を作れるくらいになっておいて損は無いです。

その手の事を訓練する場としては実践以外には社内ロープレってのがあります。

社内で営業マン同士が片方がお客の役になって商談の真似事じゃなかった疑似体験をするわけですけど、どんな風に受け答えするかとか応酬話法の練習ってのが基本なんですけど、同時に表情のコントロールって視点も持ち込みますと更に効果的な社内ロープレが出来るようになるんですよ。

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