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反響営業の方法(法人向け)反響率の低下について考える

もう十年以上も法人向けのシステム販売を行なっている企業の社長に聞いた話ですが、どうも年々反響営業の反響率が落ちているのだそうで、今までだったら200件にダイレクトメールを送ると4~5件の引き合い(電話での問合せ)があって営業マンが実際に訪問するアポイントがとれて概ね反響の二割程度は成約まで結びついたんだそうです。

それが最近ではダイレクトメールを送っても200件中1件の引き合いがあれば良い方で、同じくホームページからの問合せも激減しているのだそうです。

これが市場自体が縮小傾向で需要が落ちているんでしたら納得も出来るのでしょうけど、市場自体は特に落ち込んでも居ないそうです。

私は別にコンサルタントをしているわけじゃないのですけど基本にかえって一から考えなおしたらどうでしょうかとお答えをしてきたところです。

先ず反響営業を行うにあたってのアプローチ先リストの見直しから着手って感じで、特定の業界に向けての営業活動をしていますからアプローチ先のリストは同じものをずっと使っているのですけど、やっぱり10年も経過しますと中には倒産したり解散するところも出てきますし、場合によっては会社そのものは存在しているけれど営業活動は停止している開店休業状態みたいな場合もありますし、逆に新たに会社を創設して営業している新規ってのも有りますしね。

それから実際のファーストアプローチですけどダイレクトメールにしても電話営業にしてもホームページにしても以下まで試行錯誤して、改良や改善を積み重ねてきて今の内容に行き着いているのですけど、一度それを見直すって事ですね。

例えばDMの内容物ですけど社員みんなでそれぞれがアイデアを出して、それを一つに集約するんじゃなくてA案では固い内容でB案では思いっきりポップな内容でC案はFAXでクイズに答えてもらうとプレゼントを差し上げますにしてみたり、D案では小冊子やレポートを請求してもらう形にしたりとにかく色々試してみて再度、一番反響の出る内容を探し出していくって初心に帰るって感じですかね。

ただまぁ実際問題として素直な気持ちとしてはやっぱりインターネットをちょっと使えればほしい情報なんてのは立ちどころに目の前に現れる時代ですから、例えばダイレクトメールで自社のホームページに誘導してサイトの中ではもうとにかくしっかりとした情報を用意いたしまして、来訪者が思わず資料請求するステップをキチンと考えないと、単にDMを送付して反響の電話がかかってくるだとか、お客が勝手にサイトにたどり着いて問合せのメールをしてくるなんて事はどんどん少なくなってくるのでは無いでしょうかね?

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