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接待、賄賂、袖の下など有効な営業手法について考える

売上に追われて営業に走り回る営業マンも人間なら、購入するしないを決定するのも又、生身の人間なわけですから時と場合によっては100回の営業訪問と商品説明をするよりも、賄賂一発とか購入担当者の袖の下にピーナッツでも投げ入れたほうが手っ取り早く商談成立になる場合がありますね。

上記のように極端な話じゃなくても営業マンが一回客先に訪問するには、その分だけの数時間の営業時間を割いて移動に交通費をかけて訪問するんですから普通に考えて人件費も加味すりゃいっかいの訪問に場合によっては数万円のコストがかかる場合も有るわけですよ。

で例えば購入担当者とその部下数名(実は接待する場合には客先の購入担当者の顔も立ててその部下も一緒に連れて行って接待するのも結構有効です)も伴いまして夕食程度の接待でしたら数万円で実行が可能ですから、真面目な正攻法の営業活動を繰り広げるよりもよほど効率的で理にかなった営業活動で胸を張れるって場合も少なくないんですよね。

とあるメーカーの営業所長の場合ですけど毎月の接待費が20万円まで認められておりますが、何故かね売上の良くないつまり成績不振の営業所を受け持つ所長ほど会社に遠慮をしているのか、接待する能力がないのか全然その経費を使わないんですよね。

私に言わせりゃカタログとか販促品だとか名刺だとか諸々の営業ツールの中に無形の接待費だとか、時には賄賂なんてのが入っているに過ぎないわけで、使えるものは徹底的に活用して売上アップに貢献するのが正しい営業マンの姿なんですから、経費削減だか会社に遠慮だかしているんだったら頭を使って10万円の接待交際費で一千万円の売上を計上して粗利益を100万円以上会社にもたらす方法を考えて使ったほうが会社に貢献できるんですよね。

その辺りを正常な頭で普通に考えて理解している会社はちゃんと平の営業マンから接待交際費を認めていますし、部門を預かる責任者には規模に応じてちゃんと十万円単位での接待交際費を認めているのでありまして、その使い方ってのは所長から部長へとか役員に昇格する際の試金石と言いますか能力を査定しているんですよね。

例えば主任だとか営業所長レベルだったら別に接待交際費なんて使わなくても人並み以上の売上を出せたとしても、部長クラス以上にもなりますとどうしても部下の営業活動を支援する意味で接待営業も必要不可欠になってきますから、昇進前の所長とか主任時代の接待交際費に対する考え方ですとか有効な使い方ってのが問題になってくるんです。

接待、賄賂、袖の下などにネガティブで否定的な考えを持っているんでしたら、明日から改めて考えなおしてみては如何でしょうかね?

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