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ソリューション営業の成功方法を考えてみる?

時代とともに営業スタイルも徐々に変化を見せているところもあれば、なんだかんだ言っても結局は昔ながらの人と人との結びつきって根本的な部分は変わらないと思うのですけど、10年ほど前からソリューション営業なる言葉をよく耳にするようになってきましたね?

ソリューション営業とは一般的には問題解決型の営業スタイルって事になりますけど、別の言い方を致しますと客先に訪問いたしましてお客は何の不満も感じていないのに、あなたの業務でここに問題があるから我が社のこの製品を使って改善したほうが良いですよって購入を迫る営業手法とも言えますね。

それともう一つのソリューション営業に対する考え方を書きますと、営業マンがカタログを営業カバンに詰め込んで頭を下げて何とか説得して説き伏せて買って貰うよりも、何?困っているんですか?では私がその問題点を解決して差し上げましょうみたいなスタンスで営業をしたほうが、成約率も高くなりますしなんといっても営業マンとお客の立場が場合によっては対等以上の営業マンが上になっての仕事が出来る場合が有りますからね。

さてここで営業現場の現状と営業部門が成すべき事なんてのを書いてみようと思いますが、お客がね経費の増大で困っていて経費削減が早急の課題であったり、来客数の減少で売り上げダウンに困っていてお店への集客が存亡をかけるような大きな課題であったりしていると致しますと、普通に考えれば自分で色々考えて情報を集めてアクションを起こしますね。

もちろん切羽詰まっていなくても漠然と問題を感じている経営者の方も大勢居て指摘されれば、ああその通りだなんとかしなくちゃいけないと思っていたんだってレベルの経営者もいると思います。

ここでね営業マンとしては「こんな事でお困りじゃないですか?」という感じで営業するのが多いのですけど、実は言われた方からしてみれば、お前に指摘されたくないよ!なんて反発を招く場合が有るんですよね。

ですからねまともにソリューション営業をしたければ「お困りじゃないですか?」なんて言葉は一切話す必要がなくて、というよりもむしろ禁句でありまして、逆にね「こーゆーサービスをご提供させて頂いています、ではご案内は以上でパンフレットを置いて帰ります」営業時間は合計で自己紹介を含めて3分で全てを完結、こんな感じで数をこなしちゃった営業方法のほうが実は効率的な営業だったりするんですよね。

それにこんなソリューション営業をしていたほうが新規顧客開拓時の飛び込み営業も気分的に楽ですからね。

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