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見込み客への契約の催促や状況確認は逆効果?

何度も営業的なアプローチを重ねまして無事満足のいくプレゼンテーションが出来て、見積を出した時の感触も上々で後はお客の結論を待って返事を貰うだけで、営業マンとしては見込みランクAAとして上司に報告して待っている状況ってのは結構有りますね。

営業マンとしてはやることは全部完璧にやったので他に営業的な行動はする必要がなく、黙って見込み客からの連絡を待つだけの状況なんですけど上司である営業課長なんかは何故かその見込み客について何度もしつこく聞いてきたりするんですよね?

「この見込みAAランクで上がっているけど状況どうなってる?」
「本当に決まるの?決まるんだったらいつ決定するの?」
「見込みランクAAにして今月の決定予定案件に入れた根拠は何?」
「大丈夫?もし決まらなかったらどうするの?」

営業マンとしては今までの状況も細かく営業報告を上げているんだし、状況どうなってるの?なんて聞かれてもお客が後は社内で検討して結果が出たら返事するって言っているわけなんだから、社内でグズグズしつこく追求してもお客が買うって返事するわけじゃないし無意味な追求と詮索は止めて欲しい、営業課長は他にやること無いの?なんて思ってしまうわけです。

しかしながら営業課長はさらに追い打ちをかけるように「今直ぐ電話してお客に確認取れ!電話したらいつ結論をくれるのか聞け!でもって俺に報告しろ」なんてね。

まぁ普段から必要十分な営業実績を出していて社内の発言力が強い営業マンだったら、課長に逆らいましてその要求を突っぱねる事も出来るのですけど、基本的には怖い上役の命令には逆らえなくて目の前の電話機に手を伸ばしてお客の電話番号をダイヤルして担当者や社長を呼び出す行動に移るわけです。

営業マンは内心では社内で十分に検討して返事するって言われているのに電話なんてしたら相手が怒りだして「検討して返事するって言っただろ!忙しいのに余計な電話してくるな!」なんて言われはしないかとビビってしまったりしながら「あの~この前のお見積り結果は出ましたでしょうか?」などと切り出すわけですね。

で私の経験では結果はいろいろで検討中だからもう少し待っていろだとか来週中には結論が出るからとか色々なんですけど、過去にそのことによって商談が破談になった例は一回も経験していないんですね。

まぁ見積もり提出段階でいつ頃結果が出ますかなんて聞いておくのがベストでその期日を過ぎたら電話してみたり訪問してみるのが流れとしてベストだと思います。

しかし期日を聞き出せなかったりした場合などは、やっぱり上司には見込みランクAAなんて報告しないでBランク程度に申告するのが良いのでは無いでしょうかね?

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