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敵と味方、ライバルと仲間を間違えちゃ駄目

我が社は創業15年にもなるのに一貫して零細企業として企業活動を全うしているわけですけど、気をつけなくちゃいけないのは敵と味方、ライバルと仲間を間違えちゃ駄目って事です。

本当は自分の味方になって仲間になれるのに商売敵と認定してお互いに不毛な消耗戦をしてみたり、ライバルとして叩かなくちゃいけないのに放置したりといった間違った戦略を取らないようにしないと、零細企業と言いますか会社規模が小さいほどその辺りに気をつけて行動しなくちゃいけないと思います。

もう少し私の会社の話を致しますと零細企業で営業社員は社長が兼務して一人しかいませんから、営業活動をしたり動ける範囲とか最大値ってのが決まってきてしまうわけです。

そしてどんな業界でも同業者がいて営業的に競合して勝ったり負けたりとか基本的に同業者ってのは同じお客を取り合う敵であってライバル企業ってことになるのですけど、このライバル企業の中に数社でも仲間とか味方を作っておくととっても営業が楽になるんですよ。

先に書いたように一人しかいない営業ですから遠隔地から引き合いが合っても無駄な経費や労力を使ってしまうだけですし、同じ業務のカテゴリーでも得意な分野と苦手な分野が出てきてしまいます。

そんな時にね何社かの同業者と仲良くして仲間になっておくととっても便利なのでありまして、ちょっとこっちから出かけて商談したり納品するのは距離が遠すぎるなんて案件は、近くのお仲間を紹介してしまえば良いわけですし逆に私の会社に近い案件は話を持ってきてくださったりってこともあります。

また得意な案件ばかりの商談が舞い込んでくるとはいきませんから、どうも技術的に苦手な分野についての案件は仕事を回してしまったりします。

別に紹介したから何か金銭的なやりとりを発生させるわけでもなく、どーせ自分の会社では手に負えないんだから仲間に助けてもらうって感覚で商談案件を紹介したり逆にしてもらったりしています。

こんな風に仕事を回していますと同業者を全部ライバルで敵だと考えると、10社あれば10社全部と戦わなくちゃって感じになってしまうんですけど、その中で1社でも2社でも仲間だったとしたらとっても営業的に楽になるんですね。

遠くて対応が難しいとか技術的に対応不能な案件も助けてもらえますし、逆の例も同じくらい有ってこれで零細企業でも営業を継続できてきた要因じゃないかと思うのですよ。

今では対応するのは移動距離で1時間以内の場所でしかも技術的に対応できる内容、しかも新規顧客開拓は全くしないって状況ですからね。

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