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強者の営業戦略と弱者の営業戦略

昔から大企業を中心とした強者が取る営業戦略と中小零細企業が取るべき弱者の営業戦略は違うと言われていました。

弱者の営業戦略は今も昔も大きく変わらないようですけど、どうも強者の営業戦略に新しい流れみたいなものが加わったような感じですので今回のコラムではそんな内容について書きたいと思います。

その昔に日本の家電メーカーが世界を席巻していた頃の日本国内市場の話ですけど、当時のトップメーカー松下産業は別名マネシタデンキとも揶揄される存在で、画期的な新製品を余り出さない代わりに?他社が先行発売してヒットした製品や市場を目にするやいなや、巨大資本を背景とした開発力と、日本全国津々浦々まで張り巡らした松下店会と言われる電気販売店の販売力によって一気に販売量を確保してトップシェアを奪取する感じの強者の営業戦略で盤石の経営をしていました。

その後、他社のヒットを素早く取り込んで商品化するお家芸?は労働力人件費が安い中国などの新興国にお株を奪われまして、販売力の方も街の小さな電気屋さんのような、特定の家電メーカーと結びついた系列販売店の販売力が弱くなって、代わってケーズデンキやヤマダ電機のような家電量販店の力が強くなりましたので、系列販売網を活用した販売力も落ちてきてしまいました。

それでも未だ大手メーカーは資金力が残っていますから全国テレビ放送へのコマーシャル放送ですとか、雑誌への大々的な広告掲載など潤沢な販売宣伝費を使っての販売力の嵩上げが出来ているのですけど、こっちのほうも既存メディアの影響力の低下傾向を考えると将来的にはわからないですね。

現在の販売を取り巻く状況がこんな感じですから、昔通用していた強者の販売戦略が通用しなくなりつつ有る状況ですから、どうも最近の大企業の一部には人件費の安い国への生産拠点のシフトを更に加速させたり、企業買収によってより巨大企業に進化して生き残ろうとしてみたりといった、あらぬ方向に進んで行ってしまおうとしている感じがします。

本来は厚い人材層を背景に商品開発に力を入れるべきなんですけどね。

最後に弱者の営業戦略について書こうと思いますが、程度にもよりますけど資金力も乏しくて人材も不足していて商品力も今ひとつなんて状況では今も昔も取るべき営業戦略は一緒ですね。

大企業が進出できない隙間やニッチな市場を狙う事や、ヒット・アンド・アウェイといった感じで世帯の小ささを活かして直ぐに方向転換しながら存続する事をしながら徐々に企業としての力を蓄えるって感じですね。

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