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売上目標の設定と外的要因

いよいよ待ちに待った消費増税の実施が目前に迫って来ましたが、個人向けの消費財を販売している企業ですとか、増税前の駆け込み需要が発生している企業の営業部門などでは4月からの売上目標の設定はどうしているのでしょうかね?

今回のような消費増税のような外的要因が発生して通常とは違った大きな売上の変化、消費増税の場合は需要の先取りの形になりますが、それ以外にはモデルチェンジが途中にあるとか、大規模なバージョンアップが予定されている場合などにおいて、売上の変動が必ず発生しますよね。

ここでまともな経営陣であればある程度は外的要因を加味して毎月の売上目標を設定致しまして、というよりも通常は先ず前年対比で何%あっぷとかいった形で年間の売上目標額を設定致しまして、そこから毎月の設定額に割り振っていく場合が多いんですけど、まともな経営陣であればちゃんと外的要因を組み込むんですけど、結構そうじゃない場合も多いようですね。

これは私も経験しているんですけど外的要因なんてものは一切無視して基本的に月次の売上目標は前年対比で105%みたいな感じで完全固定制だった時期があるんですけど、コレだったらまぁ小学生にやらせても同じ目標が設定されてしまいますね。

外的要因を一切考慮しないで単に機械的に営業の売上目標を設定していま居ますと、ある月は去年の同月が外的な要因によってとんでもない高い売上を出してしまっていたために、その105%ですからどんなに頑張っても目標の八割にも届かないって状況で最初から営業マンにあきらめムードが漂ってしまって、モチベーションが下がりっぱなしって感じになってしまったります。

逆に外的要因によって黙っていても勝手に注文が入ってくるような月でも前年実績が低かったような場合においては、月の半分も営業すれば楽々目標が達成できてしまって、営業マンは気を抜いてしまうなんて場合もあるわけです。

営業マンに対する売上目標の設定ってのは収入や人事評価にも直結してくる大事な事ですから、この目標設定を疎かにしてしまうような経営陣や管理職ってのは能力が低いと思いますし、目標ってのは頑張れば達成できるけど手を抜くと未達成に終わってしまうなんて感じの絶妙の設定が求められるわけです。

ついでに付け加えておきますと、営業マンにはより大きな目標にチェレンジしてほしいと言いながら人事評価は単純に目標の達成率だけで評価するなんて頭が足りないとしか思えないような経営陣も結構存在したりするのでして、そーゆー人の頭の中はどうなって居るんでしょうかね?

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