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営業活動のマニュアル化の弊害と失敗

営業の本質を全く分かっていない人が間違って営業部の責任者になっただとか、親の七光りで予定通り無能な二代目社長になりましたなんて人ほど営業活動の内容をマニュアル化しようなんて頓珍漢な発想を言い出したり致します。

そんな方はファーストフード業界にでも行って頂いて全国制覇でも目指してもらえば良いと思うのですけど、営業活動の営業トークを事細かくマニュアル化致しまして大きな弊害を生み出したり売上の低下といった具体的な失敗をしている企業も多いのではないのでしょうか?

あのねぇマニュアル通りに営業活動を行なった人が確実に一定の売上を確保するんでしたら、覚えと飲み込みの早い高校生でも営業マンにして活動してもらえば良いんですよ。

御存知の通り営業活動における商談もそうですし新規顧客開拓活動なんてのは高度な心理戦ですし情報収集活動を行うなんてものは、高度な洞察力ですとか相手の心理状態を観察して即座に対応策を考えて言葉に表すのが営業活動なんですから、そうですね営業活動を完全マニュアル化したとしますと、10点~100点満点の営業マンが居て平均点数が60点だったものが、マニュアル化の徹底によって平均点が40点に下がってみんなが40点前後の点数に収まって100点満点をとる営業マンガいなくなるって感じでしょうかね?

これは少しでもまともな営業活動をした人なら直ぐに理解できる話だと思いますけど、特に初対面の商談相手の場合なんてのは、まずは相手の性格から社内における発言力だとか、決済権はどのくらい持っているのだろうだとか、様々な角度からの情報を収集するわけですよ。

そこで商談相手が今は導入の予定は無いといった言葉を出した場合にですね、直接の商談相手が決済権を全く持っていなくて社内での発言力が全くない場合でしたら、そこで諦めないでキーマンを探すだとか実際に決済権をもっている上役へのアプローチを試みるなんて行動が必要ですね。

逆に会社の最高経営責任者が商談相手の場合でしたら、相手が導入の予定はないと言い切ったらそれは最終的な結論ですから、無駄に追いかけて不毛な営業活動を継続して営業時間を浪費するような真似をしてはいけませんから、さっさと商談を打ち切って次の営業活動に移行しなくちゃ駄目ですよね。

つまりそんな基本的な営業活動ですからマニュアル化しようなんて思っても絶対無理な話なんですから、営業力の底上げを狙ってマニュアル化しようなんて考えているのでしたら、それは逆効果ですから考えなおしたほうが良いですよ。

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