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決まる見積書

折角いい感じで商談を進めてきて最終的に見積もり提案書の段階で没になるとか他社に売上をさらわれてしまうなんて場合におきまして、見積書や提案書の書き方に問題がある場合も有ります。

先ずですね見積を提出してからお客からこの項目は何だ?だとかこの内容や詳細はどうなっているんだ?などと質問が入るようでは見積書として合格点を出すことは出来ませんね?

見積書を提出した相手が今まで商談に立ち会ってきた相手でなおかつ、最終的な決定権者であればまだ良いのですが、多くの場合は提出された見積書は一緒に稟議書が付けられて社内の上部に回ることになりますから、入り口の段階で相手に疑問を生じさせるようでは落第点と言わざるをえないのです。

だいたいですね、今まで行なってきた営業活動を考えてみれば飛び込みで訪問したところからスタートしたり、何度も通って担当者を説得したり場合によってはメーカーを連れてきてデモンストレーションをしたりと、膨大な時間と手間と経費を使ってやっと最終的な見積書を受け取って貰えるまでに辿り着いたのに、見積書は過去に同じような案件で使った別のお客のものを引っ張り出してきて、宛先を変えただけなんてのは安易すぎうますよね。

ま、見積もりの内容が開いてもよく知っていて単に値下げ競争だけの合いみつでしたら、値引き額の大きさだけが商談の成否を決定するわけですけど、その手の商談の場合は利益の確保が難しいわけですから、ちゃんと適正利益が確保できる正しい商談と見積書の提出を心がけたいものですね。

さて私の場合はもっぱら受託開発業務ですから、見積内容と実際の成果物が一致してイメージできるように工夫する事と、実際に作業を完了して納品してからクレームが発生しないようにする事の両立が求められます。

つまり見積内容が過大評価されて受注したのは良いけれど、納品したらお客の頭の中にあるイメージとかけ離れていてクレーム騒ぎになるようでは困るわけです。

そのため見積もり項目の中でちょっと項目だけじゃ伝わりにくいとか、実際に商談に立ち会ったりデモンストレーションを見ていないとイメージ出来ないような内容については別紙として補足資料をつけて説明を付けるようにしています。

コレはですね、単に見積書を補足するって目的だけじゃなくて、紙の上に書かれた文字が見積書に同行いたしまして、私の代わりに最後のセールストークを展開する役目を果たしているわけです。

ただこの補足資料は長すぎても駄目でせいぜいA4で二枚以下が効果的だと思います。

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