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営業は押しても駄目なら諦める

人間あきらめが肝心だよなんて言葉がありますが、今回のコラムでは商談のことを交えてそんな話題に触れてみようと思います。

さて元々の言葉は押しても駄目なら引いてみな、でこれを営業活動に置き換えると押しの一手で粘りの営業を必死になってかけても成約に結びつかないのなら、引いてみなって身を引くって事でしたら商談から降りるって事ですし、これが値下げを意味する引いてみなでしたら、今までの営業の努力が単純に値下げで解決する事になりますし、そんなんだったら最初から値下げした金額を提示してさっさと商談を決めておいたほうが、手間も時間も節約できたはずでなのでは無いでしょうか?

私が思うに営業効率の良くない売れない営業マンてのは幾ら粘ったって買う気もさらさら無い見込み客に対していつまでも粘りの営業だかなんだか知りませんけど、本当に押しても駄目なら引いてみなを繰り返していたりするのですけど、ちゃんと営業力が有って自分のクロージング能力が分かっている人ってのは、押しても駄目なら諦めるって感じで、いつまでも決まらない商談に手を取られていたりしないもんだと思います。

更に言えば押しても駄目ならさっさと諦めて他の商談に移れるって事はですね、普段から新規顧客開拓を行なっていて様々な見込みランクのお客を抱えている人じゃないと簡単に諦めないで数少ない見込みにこだわって足を取られていたりするものです。

これはですねまだ高度成長時代の営業が楽な仕事だった頃の営業経験があってそれなりに成功を収めた人にありがちな、根性営業のよくない所が伝わっているんだと思います。

その昔のモーレツ営業マンは食らいついたら決して諦めないで離さない、粘りと根性で売上目標を達成したもんだ!今の営業マンは直ぐに諦めてしまって根性が足りないなどと、よからぬ方向に部下の営業マンを指導しちゃったりするんですよ。

これは大概の場合において営業マンの行動パターンや日々の営業活動の内容を集積分析すればすぐに分かる話なんですけど、売上が良くない営業マンってのは一件の成約を獲得するまでの期間や訪問回数が多いとか、商談での決定率が低いのにアプローチできているターゲットの数が少なくて、同じお客への訪問回数が多いだとか逆に売れる営業マンは抱えている見込みの変動が激しくて、入れ替わりは激しくてその中から毎月コンスタントに注文を取ってくるだとかちゃんと売れる売れ無いによって行動パターンは似てくるんですよ。

そんなわけで営業には押しても駄目なら諦めるって格言も存在するのです。

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