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営業の守備範囲はと営業力

私自身の体験から確かに言える事ですけど、営業マンが販売だけに特化していくような感じで守備範囲を狭くすればするほど営業力は落ちるのは間違い有りません。

私が二十代の頃から40歳の手前まで働いていた時の話を致しますが、入社した当時はまだ二百名足らずの中堅企業で、まだ会社が設立されて10年程度だったためか、営業マンは実に様々な事まで業務としてやっていました。

飛び込み営業から代理店との同行営業にセミナーの講師役なんて言う普通の営業活動を行う傍ら、販売した後の納品業務にそれから数日間の操作指導やサポートも販売した営業マン自身が行いまして、商品企画への提言なんて開発に関わる部分まで、とにかく経理に関する事以外のあらゆる事を一人の営業マンがこなしていました。

やがて時代も良かったのか会社は急成長致しまして上場企業にまで成り上がったわけですけど、誰が言い出したのか徐々に分業化が進みまして、納品後のサポートは専門のインストラクターにお願いするとか、とにかく営業マンは売りに専念させましょうみたいに進んでいったわけですけど、一人の営業マンが全てをこなしていた時のほうがかえって効率も良かったですし、なによりも新人営業マンが一人前になるのに時間がかかるようになってしまいましたね。

おまけとしてサポート指導専門のインストラクターを社内で用意したおかげで、売上目標も相当上がってしまいましたね。

つまりですね自社の製品をお客に売り込んで買ってもらうためには、そりゃ自社商品の商品知識は言うに及ばず、ライバル他社の特徴とか自社商品との比較なんてのも頭に入っている必要がありますが、これがお客のところに操作指導で訪問して何時間も指導する立場で操作していると、もうお金をもらって指導に言っているんですからとても短期間に多くの知識を身につけることが出来ますし、とにかく営業力がアップするんですよ。

まぁこれって普通に考えればそうあんるのは予想できますよね。

ですが何故か企業規模が大きくなってきますと、なんだか営業マンの守備範囲が広くて販売からサポートから代金の回収業務まで一人が全部やっているのは中小企業みたいでいやなのか、何故か分業の方向に進んで行ってしまったりするのは何故でしょうか?

強いて理由を考えるとすると大きな企業風にしたいって理由もあるのかもしれませんけど、個々の営業マンが幅広く業務をこなしてしまうようになると、出来る社員から転職したり独立しやすくなるとでも思っているんでしょうか?

中には一人の人間が出来る範囲に限りがあるから分業を進めて専門家を育成するなんて間違った考えを持っている人も居るようですけど、人の能力なんてそんなに小さいもんじゃないんですよ。

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