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商談の場で空気や雰囲気を読みすぎて失敗する

まずですねやり手の営業マンともなりますと自分の本心とは関係なく、自由に望んだ雰囲気や空気を自分の周りに作り出すことが出来るように、商談している相手もやはり商談の場で感じる雰囲気や空気がそのまま内心を表しているとは限りませんね?

営業マンは売り込みを大切ですが退き時も重要なんて話もありますけど、これってのは相手の雰囲気を察知してそれに最適な行動や言動を取ることにも繋がりますけど、特に経験が浅い営業マンは空気や雰囲気を読み過ぎるのも考えものだと思いますね。

一番大きいのはどうも営業に訪問した先の空気が最初から重いだとか、雰囲気が宜しくないってのを必要以上に敏感に感じ取ってしまいまして、本来は前に出て商談を開始しなくちゃいけないのに、勝手にここは営業しても無駄だと判断してしまったり、見込みなしランクに分類してしまってそれっきりなんて、商機を逃してしまっている事も気がついていないだけで結構有ったり致します。

勿論ですね嫌な客とは一切付き合わないとかいったはっきりしたポリシーをもって営業活動に邁進しているんでしたら、その判断は正しいといえるのですけど、そうじゃない場合は空気や雰囲気の深読みはダメですね。

何と言いますか会社ってのは千差万別で固有の雰囲気が自然と出来上がっているものですから、中にはというか結構多いのが外部からの売り込みを最初から拒絶するような空気に充満されている企業なんてのも、本人たちが意識的にそうしていなくても、出来上がったりしているわけですけど、それは上辺の雰囲気だけで実は需要が有ったり、売り込む商材のニーズが隠れているかもしれませんよ。

まぁそんな会社は最初の壁さえ乗り越えてしまいましたら、逆に競争や商談の競合が少なくて良いお客になるのかもしれませんしね。

さて話を商談の最中における雰囲気や場の空気に戻しますと、まず最初に営業マンが察知する能力を高めなくちゃいけないのは、押し時といいますか買うか買わないか迷っている時に、個々が押し時とばかりに一気にクロージングをかけて成約に持ち込むタイミングなわけで、退き時とかペンディングにするタイミングなんて把握するのはずっと後で経験を積み重ねてからで良いのですよ。

何故ならば商談を決める際に畳み込み時とか押し時を察知する能力を高めるためには経験の浅いうちは、とにかく隙さえあればどんどん商談を決めにかかる営業行動を取りまして、その結果で徐々に決め時がわかってくるってものですからね。

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