スポンサードリンク

商談成功、成約の第一歩

自分が出かけて行って営業活動をする以外に会社や個人的に外部の主に飛び込みの営業マンの訪問を受けて営業をかけられる立場で色々と参考になることも多いのですけど、今回のコラムでは商談成立までの第一ステップについて書いてみたいおと思います。

まず多いのが相手を思考停止にするとでも言えば良いのでしょうか、最初の段階で大前提を商談相手に認めさせてしまうと言いますか、たとえ間違っていても前提を押し付けてしまおうとする営業マンは結構多いんですよね。

具体的に書きますと、今どきこのシステムを使っているのは業界では当たり前ですよとか、今使っているそれは古くて性能もいまいちだから仕事の効率が上がらないですよとかね。

そういえば昔やってきた羽毛布団の訪問販売のセールスマンは綿布団はダニがどうのこうのとか、こっちは一生使える品質だとか色々ととにかく今使っている布団は買い換える必要があるって前提で話してきましたし、回線のセールスマンもスピードとコストがどうこうだとか、瓦斯の営業マンもコストを比べたら変更しないのはおかしいみたいな前提に持って行こうとしていましたね。

普段から営業をやっている人は新規顧客開拓をしたり、既存客に自分の商材を売り込んで買ってもらうのに苦労しているわけですけど、値引きがどうのこのだとか、クロージングの技術向上にロープレをやってだとか、そんな事は商談が進んで中盤に差し掛かってからの話なのでありまして、先ずは商談の第一歩として動機付けと言いますか購入する必要があるって事を周りの状況やら現状を踏まえて商談相手の思考の大前提を決定させてしまうことなんですね。

買わなくちゃいけないとか買い換えなくちゃいけないって大前提が有れば、あとは導入時期の事ですとか予算面とか値引きのことですとかリースにするのか現金にするのか支払い方法などまで辿り着きやすいわけですけど、大前提がはっきりしていないと買うか買わないかやっぱり買わないって方向に流れる可能性が高くなりますからね。

では営業マンは商談の最初の段階で自説を商談相手に押し付ければ良いかといいますと、実は全く逆なんですよね。

やるべき事は営業をかけようとしている会社の事を調べうる限り徹底的に内情を知るようにするとか、業界の動向をよく勉強しておくだとか、とにかく結論が同じでも辿り着くまでの道順ってのは幾通りもあるわけで、業務効率の事が最優先だったりコスト意識の事だったり、業界内での右に倣え意識だったり色々ですからね。

そんな様々な情報を持った上で商談の第一歩で大前提を決定させるってのは成約までの必要な第一歩だと思います。

スポンサードリンク

関連コラム

  1. 国会議員の借金と選挙の問題
  2. クロージングのタイミング
  3. 消えた営業渡り鳥
  4. マニュアル人間
  5. 転職先を考える
  6. 採用基準は第一印象
  7. 事象が連鎖する原因
  8. 面倒なことは後回し
  9. 人手不足は営業現場に
  10. 体臭対策の方法
  11. 代理店の立ち位置
  12. モチベーションアップ
  13. 営業と逃げ足の早さ
  14. 人の心を読む方法(営業心理学)
  15. 自分を買ってもらう
  16. パワポ依存
  17. 雨の日の外回りの営業活動
  18. 簡単な事を難しく見せる
  19. 在庫処分と消費者心理
  20. ブランドの消滅事例
  21. ワンマン社長の限界と可能性
  22. 燃え尽き症候群対策
  23. メール力と営業力
  24. クレーム予防策
  25. お客のサインと虫の知らせ
  26. 商談成功、成約の第一歩
  27. 厳しくなったリース与信
  28. 個人の営業力に頼らない販売
  29. 営業力と上手な御為ごかし
  30. 販売促進策と申請主義
  31. 社内営業活動とマナー
  32. 販売促進事例
  33. 営業活動は必ず履歴や足跡を残す事
  34. ポジティブシンキング
  35. お客の取扱説明書
  36. 営業活動と諜報活動
  37. 職場の雰囲気と売上
  38. お客様至上主義の本質
  39. 早く帰れない
  40. 接待営業と場所の問題
  41. 販売促進と口コミ
  42. 社内派閥に属さない人
  43. 営業マンは食わねど高楊枝
  44. 仕事を遊びにできるか?
  45. 営業マンの三種の神器
  46. 営業マンが頑張る動機
  47. 時には
  48. 営業報奨金の使い道
  49. マイナスの経済効果

スポンサードリンク

営業力アップ著作権

コーチングメニュー

ページのトップへ戻る