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代理店の立ち位置

営業販売の方法の一つに代理店経由で販売を行うやり方がありまして、実際に製品を作っているメーカーが直接エンドユーザーに製品を販売する事よりも圧倒的に代理店を経由して販売する場合のほうが多いわけですね。

私も独立開業する前にはとあるソフトウェア開発メーカーに勤務して営業活動を生業としていたわけですが、このメーカーの場合の販売比率は直接販売と代理店経由の間接販売で会社全体としては1:9くらいで代理店経由のほうが多かったようです。

そんな中で私の場合は直販比率が高くて約半分が直販だった時があるのですけど、色々感じたのが代理店の立ち位置の問題なんですね。

この辺りはメーカーと代理店の力関係が大きく関係してくるわけですけど、基本的に製品を供給するメーカーの代理店が取るべき立ち位置ってのは、あくまでメーカーの代理としてメーカー側の立場でお客に販売する状態だと思うのです、まぁ100%じゃなくてもね。

ところが中にはどうも代理店の立場を勘違いしていて、どうも単なるクレーマーと言いますかエンドユーザーからの小さな要望を大きく増幅致しましてクレームとして難癖を付けてきて、それがお客様のためにやっているなんて勘違いしているような代理店も有りましたね。

具体的に書きますと私の場合はパッケージ化された設計用のCADソフトを販売しているメーカーの立場だった訳ですけど、毎年バージョンアップして機能は追加され高機能になっていくのですけど、ときどきの販売時点ではまだ未装着の機能とか計算なんかも必ずあるわけですよ。

その辺りの事は仕様として公開しカタログにも記載してあるわけですけど、そりゃ中には実際に使ってから色々と要望も出てきますし、そーゆーユーザーからの数々の要望が次回のバージョンアップに盛り込む追加機能の参考になるわけですけど、代理店の立ち位置がよく分かっていなくて更にパッケージソフトがどういうものなのか理解できないような代理店の営業マンは何故か大騒ぎして、絶対に改善しなくちゃダメだとか言いがかりをつけてくるわけですよ。

私の場合はそういった代理店の立ち位置を理解していないところは、さっさと見切りをつけて営業支援もしないし放置して極力関わらないようにして、他で売上を作ることを考えて行動するんですけど、下手に大きくて販売力のある代理店ですとこの見切りをつけるって事が出来ない営業マンも多いのですよね。

まぁハッキリ言っていくら販売力が有っても立ち位置がわからないような代理店と取引してもデメリットばかりで、他の販売に支障が出て結果的うに売上を落とすことになりかねないので、さっさと見切りをつけるが吉、だと思いますね。

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