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個人の営業力に頼らない販売

会社組織が大きくなってきますと何故か個人の営業力に頼らない営業形態を目指すですとか、組織力を強化するなんて感じで営業マンの均一化を目指して営業力も均等になんて考えが出てくる場合があるんですけど、私の知る限りにおいてはおしなべて会社の営業力ダウンに向かってしまうんですよね。

個人の営業力に頼らないってことは営業企画部みたいな部署が出来て、一応は営業力が高いと目されている社員が集まって営業の企画を練ってみたり、個人の営業マンレベルでの行動を管理したり色々始めるわけですけど、そもそも営業の仕事なんてものは明文化できなかったり、明確にロジックなんてものはなくて個人個人が各自のキャラクターを活かしてお客の元に訪問して購入してもらうようなところがありますし、何と言いますか曖昧さがあるのが営業力の本質でも有るんですよね。

確かに営業力の低い若い経験の浅い営業マンが、営業企画の打ち出した方針に則っての忠実な営業活動さえしていれば、一定の満足できる売上が上がるのでしたら良いのですけど、中々そうはいかないのが現実なんですよね。

でまぁ個人の営業力に頼らない営業を目指すがゆえに例えば反響営業に力を入れていく方針が打ち出されまして、そこまでは非常に良い感じだと思うわけですけど、無駄な物量作戦に打って出まして確かに営業力が低い営業マンでも反響の有った客先にだけ訪問して、言われた通りの商品説明をしてくれば一定の売上が確保できるようになるのですけど、経費が必要以上にかかってしまって売上目標も引き上げないと損益分岐を上回れないなんて事も発生いたします。

更に問題なのは個人の営業力が落ちてしまう事もありますし、何よりも最も問題なのは個人の営業力に頼らないすなわち、会社全体で間違った方向に組織的に動いて営業をしてしまうと失敗する場合は所属する営業マンの全員が失敗って事になりますからね。

まぁ営業現場なんてものは生き物みたいと言いますか、自然環境みたいなもので常時流動的に状況は変わってくるものなのですから、有る一定の割合は個人プレーや個人の営業力を活かす部分を残しておきながら、その中で成功している事例や方法なんかを上手に社内で共有する程度に止めておくのが、個人の営業力も会社全体の営業力も一定レベルを保ちつつ向上を目指せるのでは無いでしょうかね?

営業の仕事なんてものは職人芸な面を併せ持つ専門職なんですからね。

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