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人の心を読む方法(営業心理学)

営業をやっていると商談している相手が何を思って考えているのかを探ったり、逆に自分の心の中を見透かされないようにして商談を進めるわけですけど、ここで相手の心を読む必要が出てくるわけです。

でねまず勘違いしないで欲しいのが人の心を読むと言っても別に今日の夜は何を食べましょうかと考えている献立の中身まで言い当てるような類のものじゃなくって、たったいま心が揺れ動いただとか気分を損ねたようだとか、おっと乗り気になって前のめりになってきたから今がクロージングにチャンスだとかいった感じで、心の状態を感じるとでもいう全然デジタル的じゃない感じのものを読み取る方法のことです。

えっ?これを読んで思ったでしょ?おおこれなら私も多少は出来るってね。

そうなんですよ、能力の高いとか低いは有っても誰もが日常的に人の心を読んでいるわけでして、問題はその中でもやっぱり誰もが自分の心の中や心理状態を読み取られないように、いかにその中で的確に性格に相手の心を読んでいくかどうかって事なんですよね。

さて言うまでもありませんけど心の状態ってのはキチンと体の何処かに反映されるのでありまして、分かりやすいのが何か嘘をついている時ってのは例えば目が泳いだ状態になるとか、声のトーンが微妙に上ずった感じに聞こえるとか、人によってはもっと分かりう易くて足や腕を組むといったアクションに現れる場合もありますね。

確か昔聞いた話ではアメリカで開発された最新の嘘発見器ってのは別に電気的に測るとかそーゆーものじゃなくて、単に発言している声を録音するだけで人の耳や頭では感じ取れないような非常に微妙な声のトーンが変化する様子で、言っていることが本当かそうでないかを判断するのだそうで、昔のような嘘発見器よりも非常に正解率が高いそうで、これは訓練された役者さんなどでも有効に使えるのだそうです。

まぁそんな事を言っても妙な機械を商談の場所に持ち込んで判定器の状態を見ながら商談を進めるわけにもいきませんから、ここは営業マンとして商談相手を冷静に観察しながら相手の心の状態を読みながら商談の進め方を考えていかなくちゃいけないわけですよ。

で、基本は相手の眼の状態を最初から観察しておくことと声のトーンの変化に注意を払うことですね。

え!そんな事していたら円滑に会話が進まないって?そりゃそうですよ!そんなものはさり気なく無意識に近い状態で行うものですし、別に意識していなくても経験豊富なベテラン営業マンでしたら普段から自然とそんな事をやっていて、相手の心を読んでいるなんて意識もないままに、状況に応じて商談を進めているんですからね。

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