スポンサードリンク

相手のレベルに合わせた営業トーク

誰に対しても何時も同じ営業トークを展開してもそれが完成されたものであれば成果を上げることが出来るのですけど、それでも商談する相手とか新規顧客開拓での場面におきまして相手のレベルに合わせる必要が度々出てきますね。

システム関係の営業の場合など技術的な話をせざるを得ない商談の場合など特にそうですけど、システムに非常に精通しているレベル5の人の所に営業に出かけた営業マンの知識レベルが1とか2しか無かったらまず相手にされませんし、無駄な時間を使わせることになって下手すると出入り禁止なんて事になってしまうかもしれません。

逆に初心者のような知識レベルが低い1しかない相手に対して営業マンが細かい技術的なハイレベルの話を一生懸命しても、相手の耳には何も入りませんし具体的な商談に進むことは無理でしょうね?

ですから営業マンとしては自分の販売する商材に関する知識に始まって、業界の知識や慣習とか同業他社の動向や技術的な事まで、たとえ使う機会があるかないかわからないような事まで知っていて損はないのです。

営業マンの知識レベルを5段階で考えてみますと、知識レベルが最高レベルに達したレベル5の営業マンでしたら商談相手が1でも3でも5でも臨機応変自在に対処する事が可能になってきますけど、営業マンの知識レベルが2しか無かったら相手の質問の意味さえわからないなんて商談が発生しちゃう場合が出てくるんですね。

ただ最近はシステムにしろなんにしても技術的にはより高度に難しくなって来ていますから、企業によっては場合によっては商談に自社の技術職の社員を立ち会わせて商談をサポートするような事をやっている場合も多いですし、今は営業マンは先ず携帯電話を持っていますから、少々お待ちください、電話で確認しますなんて事が昔より簡単に出来るようになりましたね。

ただそれでも営業マンは自分のレベルを上げていくことが結局は自分の売上成績に繋がったりするわけでして、時にはベテランの営業マンなんかよりも商談さえ開始してしまえば営業経験なんて全く皆無な技術屋さんのほうが商談を成立まで導いたりするわけですね。

ですから元々は技術職として働いていた人が営業マンの人手不足ですとか、その他の理由で技術職から営業職にコンバートされまして本人は嫌がっていたけど優秀な営業成績を出す営業マンに変身しましたなんて事が良くあるんですよね。

まぁメーカーの営業なんかでしたらユーザーと技術部門の間に立って仕事をするような側面も有りますから、やっぱり営業トークなどと並んで技術的な知識のレベルアップも必要なんですね。

スポンサードリンク

関連コラム

  1. ツキの存在を信じるか? 2014年7月7日UP
  2. 経営者と虚栄心 2014年7月6日UP
  3. 個人名でかけてくる金融会社からの電話について 2014年7月5日UP
  4. 妄想とあなたの夢を実現します、について 2014年7月4日UP
  5. ネゴと交渉とゴネ得 2014年7月4日UP
  6. 伸びる人と伸びない人の違いと上司と部下の相性 2014年7月3日UP
  7. 商談の切り上げ方 2014年7月3日UP
  8. 売掛金の回収、借りている方が強い? 2014年7月2日UP
  9. 逃げる上司と殻にこもる部下 2014年7月2日UP
  10. お店のBGMと購入意欲の関係 2014年7月1日UP
  11. 軌道共鳴と付き合う相手を選ぶ事 2014年7月1日UP
  12. 税金逃れと競争力 2014年6月30日UP
  13. マーケティング・ネットアンケートの信用度 2014年6月30日UP
  14. 営業活動と出たとこ勝負 2014年6月29日UP
  15. 潜在意識とか思いとか現実とか 2014年6月28日UP
  16. やる気を無くさせるとか会社をやめさせる方法 2014年6月27日UP
  17. 営業ツールと営業力低下の相関関係 2014年6月27日UP
  18. 深耕密植・足で稼ぐ営業スタイル 2014年6月26日UP
  19. 苦手なお客の克服は無理だと思ったほうが 2014年6月26日UP
  20. 相手のレベルに合わせた営業トーク 2014年6月25日UP
  21. ファミマ店員・加藤さんと接客について考える 2014年6月25日UP
  22. キャッシュバック商法の是非 2014年6月24日UP
  23. 相手の目を見れば分かるの嘘 2014年6月24日UP
  24. 新規顧客開拓の突破口を見つける方法 2014年6月23日UP
  25. 管理される職 2014年6月23日UP
  26. 指導者の問題 2014年6月22日UP
  27. 売り逃げ商法 2014年6月21日UP
  28. 便乗商法の失敗 2014年6月20日UP
  29. 効果的な値引きのタイミング 2014年6月20日UP
  30. 貯金と消費の法則 2014年6月19日UP
  31. 資金ショート対策と交渉と順序 2014年6月18日UP
  32. 入札制度の問題と数合わせ 2014年6月18日UP
  33. 優柔不断な上司揺れる心 2014年6月17日UP
  34. 売れる!魔法の言葉 2014年6月17日UP
  35. 営業とメンタルと月初の売上 2014年6月16日UP
  36. 売上不振の原因探しと個人攻撃 2014年6月16日UP
  37. サムライブルーの色番号と便乗商法 2014年6月15日UP
  38. 事業の撤退戦略と縮小戦略 2014年6月14日UP
  39. 新規顧客開拓と誰でも出来る簡単な仕事 2014年6月13日UP
  40. 特売貧乏と商売の極意 2014年6月13日UP
  41. 中小、零細企業のアドバンテージ 2014年6月12日UP
  42. 嫉妬心とモチベーション 2014年6月12日UP
  43. おまけ付き商法考 2014年6月11日UP
  44. 人手不足の真実、事実 2014年6月11日UP
  45. コバンザメ商法のリスク 2014年6月10日UP
  46. 成功者の体験談は話半分いや1/10で 2014年6月10日UP
  47. 飽きる原因 2014年6月9日UP
  48. 企業に長期計画は不要? 2014年6月9日UP
  49. 女性の社会進出促進には反対なのです。 2014年6月9日UP

 

スポンサードリンク

営業力アップ著作権

コーチングメニュー

ページのトップへ戻る