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新規顧客開拓の突破口を見つける方法

基本的な考え方として新規顧客開拓は無理やりこじ開けて取引を開始すると言うよりも、開拓できる客先を探す作業が中心になるのですが、例えば限られた特定の市場を相手に商売しているですとか、代理店営業において新規顧客開拓がライバル企業の売上の足を引っ張る事になって一石二鳥なのでどうしても特定の相手にアプローチして取引を開始したい場合には突破口を探して攻略する必要が出てきますよね。

もちろん営業マニュアルとか指南書なんてものの類には足繁く通うだのキーマンを見つけてアプローとするだの、相手がほしがるような情報を定期的に届けるなど色々書いてあるようですけど、もっと効果的といいますか力で顧客開拓を成功させて、向こうから逆に取引を願い出るような方法が有れば良いと思いませんか?

実は私の経験でそんな体験が有るので少し書いてみたいと思います。

当時の私はまだ創業して10年ほどの業務用ソフトウエア開発の会社にいて営業をしていたのですが、直接エンドユーザーに営業活動をしつつ代理店の開拓を同時並行で行う事をやっていました。

仕切り価格が発生するので代理店経由での販売のほうが一件受注しての粗利額は少なくなりますが、やはり売上が安定するとか将来的に大きな売上を確保できるようになるためには、有力な代理店の開拓と育成が必須でそれが上手く行っている営業所ほど売上は安定していました。

でまぁ代理店募集のダイレクトメールを送ったり地域にあるOA機器を扱う商社などに営業マンが直接訪問して新規契約をお願いするわけですけど、多くの場合は既に他のメーカーと代理店契約を結んで販売をしていましたので、簡単に取引口座は開けませんでしたし簡単に取引口座が出来ても単に講座ができただけで情報も営業同行依頼もないまま放置状態みたいな事が多かったですね。

ではどうやったかと申しましてハッキリ言って突破口を見つける方法は無いのです、代わりに力で突破口を自分で作ると言ったほうが正解なのですが、まず定期的に攻略したい代理店へ営業マンが顔を出すわけですけど、その前後にですね直販による訪問営業でその代理店の営業エリアのエンドユーザーを徹底的に営業をかけるわけです。

そうすると徐々にこちらの直接販売と新規顧客開拓のターゲットにしている代理店と競合(バッティング)状態な商談が徐々に出てくる運びになりまして、そこでメーカー直接販売の強みやら値引きやらとにかく総力を上げて絶対にその商談を取ってくるわけですよ。

まぁ大きな商談をいくつも競合に持ち込んでその商談を勝ち取りますと、必ず向こうから取引をお願いしてきたんですね。

私の経験ではこれが一番確実な新規顧客開拓の突破口の作り方だと思います。

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