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エア上司を使った商談とクロージング

立ってるものは親でも使えなんて諺が有ったような気が致しますが、営業マンとしては契約を成立させて売上を確保するためにも何でも利用できるもんは使わなくちゃいけませんよね。

さて上司の使い道ですが使えない営業マンにとっての上司なんてものは上から指示命令と叱咤するだけの存在になってしまいますけど、使える上司は実に上手に上司を使うわけですよ。

もちろん普通に難しい商談ですとか、やっぱりそれなりの役職にいる責任者がどうしても必要なときなどに営業同行してもらうってのがよくある上司の使い道なんですけど、一つの使い方としてエア上司の存在ってのが有りますよね。

これはもっぱら商談の最終段階であるクロージングの時に使うんですけど、一応実在する上司はいるわけですけど何故かクロージングの時に営業マンの頭の中に降臨する架空の上司を使うって高度な商談クレージングテクニックです。

例えばですね商談が進んであと一息でクロージング成功・契約成立なんだけども値引き交渉が大好きな商談相手なために、あと一歩が決まらないって時があるじゃないですか?

そんな時にエア上司が結構役に立ったりするんですね。

ホントは営業マンの裁量であと少しの値引き出来るだけの余裕が有るわけですけど、もしその自分の決済範囲ギリギリまで譲歩しても決まらなかった時を考えまして、事務員さんしかいない自分の会社に電話してエア上司に報告致しまして、値引きの決済をお願いするわけですよ。

結果は当然ですけど値引きの許可が降りるわけですけど、商談中の相手には自分の値引き権限ではもうこれ以上の値引きは無理なので、今上司に話をして上司の決済を貰ってきました。

なんて話に致しましてお客に対して現場の営業マンでは出来ない値引きを超えたご提示が出来ますみたいにね。

そうすると商談相手としては現場の営業マンの決裁権限を超えた値引きを引き出すことに成功した事になりまして目出度く契約成立になるなんて流れになる場合が結構あるんですよね。

他にもお客からの要望や依頼に対してお断りをする時に、上司がうるさいもんでなんて事を言ってしまう営業マンも結構多いのでは無いでしょうか?

追伸

時々ね役職が上がるに従って値引き決裁権限が大きくなる仕組みはおかしいと感じる場合が有ります。

つまり役職が上の人ほど能力が上でとうぜん給料も沢山もらっているんですからより高く販売して会社に貢献すべき立場なんですから、値引き権限を小さくしても良いのではないかと思ったりもするんです。

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