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営業行動の監視と管理について考える

よくね現場の第一線の営業マンの時にずば抜けた営業成績を安定して出していた人が、その営業実績を認められてめでたく営業課長とかいわゆる現場の営業マンを束ねる管理職に昇進するなんて事はごく普通に当たり前にある話ですよね。

でね、部下を持つようになって自分で売上を作ってくる立場から今度は部下をうまく使って部署全体の大きな売上に対して責任を持つようになるのですけど、自分が有能な営業マンでしたから部下が思うように契約を取れていないなど営業成績を出せていないと色々と考えたり時には疑心暗鬼になってしまったりするものです。(かつて自分もそんな時代が有りました)

おかしい!ちゃんと自分の言うことを素直に聞いて真面目に営業活動をしていればこんな売上で止まっているなんて有り得ないんだ、部下たちは毎日営業活動には出かけているようだけど、ちゃんとサボらずに営業活動に汗を流しているんだろうか?疑問だなんてね。

まず現場レベルで有能な営業マンであった過去を持っている人ほどそんな部下がサボっているに違いないといった短絡的な方向に考えが傾いてしまうのは仕方がないとは思いますが、間違ってもそれを表情に出したり私は部下を疑っていますよなんて事を部下に悟られては更に部下のやる気やモチベーションが下がってしまって売上は低下の方向に進んでしまいますから気をつけなくちゃいけないんですね。

私の知っている限りの話ですが営業マンの監視や管理を強化して売上が好転したって事例は知りませんし、大概は売上低迷で何故か営業マンの監視や管理した結果、その目的だけのために余計な仕事まぁ雑務が増えてしまうだけで、低迷したままとか元に戻して監視や管理を緩める方向になるのが一般的だと思っています。

ハッキリ言ってそんな無駄な業務を増やすような事に頭を巡らすよりも、営業マンの成長を考えそして成長をみんなで喜ぶみたいな方向と、営業マンが自分の責任を自覚する方向になっていくほうが売上低迷には有効なのですよ。

その昔に何かの子供向け番組か何かで”豚もおだてりゃ木に登る”てな格言が有ったと思いますけど、やっぱり監視や管理を強化致しまして営業マンのやる気を削いでいくよりも、小さな成功や少しの前進をちゃんと見ていてあげて褒めてやってさらなる成長を促すほうが短期的にも長期的にも必要なのでは無いでしょうかね?

だって監視されたり管理されてやる気が湧いてくるなんて変わった人はまずいないですからね。

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