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既存客と固定客

もちろん日常的に消費される食料品みたいな商品と一度購入したら次に買うのは何年も先みたいな耐久消費財と考え方は違いますけど、既存客からどれだけの固定客を獲得するのかってのは売上とか経営とか安定のキーワードになってきますよね。

例えばライフサイクルが5,6年の商品ってのは実に多くてパソコンを始めとしたOA機器もそうですし、洗車機みたいな大きな機械もそうですし厨房機器なんてのもこの位の耐久年数のものが多いですし、ソフトウェアなんてのもOSの関係上、5,6年で買い換えるって場合が多いのですが、この5年以上のサイクルってのは結構長くて、既存客が増えていく事には興味があるけど既存客の中から固定客を捕まえるって意識が低い場合が多いんですよね。

もちろんどの業界も顧客台帳みたいなものを完備していて買い替えサイクルの時期が近づくとダイレクトメールを出してみたり、そのあたりになると急に営業マンが訪問を始めるなんて事は普通なんですけど、あまりにアカラサマなのは逆効果だったりする場合もあるわけですよ。

まぁハッキリ言ってしまえば既存客のお相手というかサポート業務ってのはお金にはならないし、まず色々な要望が出てきたり場合によってはクレームを受けるなんて、くたびれ損の骨折り儲けを地で行くような事になってしまうことも多くて、この辺りは営業コストと固定客からの売上を天秤にかけての営業戦略を考える必要があるわけですよ。

これが例えばメンテナンスを必要とする商品であれば、5年間のメンテナンス契約を新規契約の際に同時に取ってきて、その間にライバル他社が入り込まないようにしっかり既存客を守って固定客に育てることが出来るのですが、それも出来ない場合は色々と考えなくちゃいけませんね。

本当は販売した営業マンが既存客のフォローをしていけば一番確実なんですけど、月に10件とか新規顧客に販売していきますと5年後には既存客だけで500件を超える計算になりますから、既存客の訪問だけで営業時間をすべて使っても訪問できるのは半年に一回なんて事になってしまいますし、そんな事をしていたら新規販売など出来なくなってしまいますしね。

ですから営業マンとしては最近でしたら電子メールとかを上手に使って既存客との最低限の繋がりを保っていたいところなんですけど、これが言うは易し行うは難しの典型みたいなもので簡単なようで実行が難しいわけですよ。

ホントは営業中にちょっと耳にした小さな業界話でも軽く情報提供しておくだけで既存客が固定客になる第一歩なんですけどね。

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