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販売力や競争力の中身

営業現場の第一線で何らかの商品を販売していると、時に自分の努力だとか販売力以外の要素が売れるとか売れないとかの結果を決めてしまうなと感じることは有りませんか?

特に大きなメーカーの商品で成熟商品みたいなものになりますと、商品そのものの機能や性能よりも広告宣伝費をいくらつぎ込んだとかいった、宣伝力の差が販売実績に差をつけてしまうってのが現実のような気が致します。

でまぁ大企業は大企業の強みを生かして、資金力に劣る中小企業は勝負できる土俵で販売攻勢をかける事になるのですけど、では販売力とか競争力の中身はどうなっているのでしょうか?

まず思いつくままに並べてみますと、商品そのものの性能や機能・販売価格・販売網とか販売チャンネルといった流通ルート・広告宣伝の量や販売促進費にいくらつぎ込めるかの資金力・パッケージデザインや包装に書かれたキャッチコピー・抱えている営業マンの営業力。

上記の要素の総合点イコール販売実績って事になるわけですね。

ですから営業企画とか販売戦略を考える際にはこういった様々な要素を個別に考えて改善したり手を打ったりしなくちゃいけないんですけど、結構これがどこか一箇所だけにスポットを当ててまるで販売量を決めるのはそれしか無いって感じになってしまっている場合も多いと思います。

まぁと言いますか現場の第一線で販売に勤しむ営業マンの世界では、商品の出来が悪かろうが価格が高かろうが販売促進資料は皆無でカタログさへチラシの裏に手書きのものであっても、そんな事は無かったことにしてとにかく売れないのは営業活動が不十分だからみたいな考え方が現場を支配している事が少なくないわけです。

これは私がとある業界のトップブランドを製作販売していたメーカーに在籍していた頃に、業界下位の弱小メーカーの営業マンから転職してきた人にそんな事を聞いたのですが、総合力で圧倒的に差を付けられている弱小メーカーでは本当は自分たちの弱いところを改善していかなくちゃいけないんだけど、そんな様子は一切なくてひたすら営業マンを追い立てるばかりの社内だったそうです。

ただし販売力の中身が色々な要素の総合点であるから必ず総合点だけの勝負になるかというと、そこは違っていて他の全ての要素で他社に圧倒的に負けていても、広告宣伝が上手で秀逸な広告を効果的に打つことだけで何故か販売実績ではトップを維持していますなんてメーカーも結構あるんですよね。

逆に広告宣伝力以外は非常に優れていたり優位性があるのに広告宣伝が下手なばかりに販売量が伸びていないってメーカーも少なくないのです。

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