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営業活動と先入観を排除する方法

一般的に先入観ってのはネガティブなイメージが強いですし営業活動を行う上で営業先に先入観を持ってしまうのはマイナスに働く場合が多いのですけど、実際に全ての営業活動において先入観を一切持っていないって人は稀ではないでしょうか?

まぁある意味では営業マンが心に持っている先入観ってのは今までの経験に基いて導き出された結果でも有りまして、例えばあそこの会社に行ってもアポイントがないと絶対に取り次いでもらえないから訪問はパスなんて行動をする場合では、これは別に先入観じゃなくて経験に基づいての行動なのでありまして、この辺りは程度の問題なのでありまして過去の経験や体験を一切考慮しないってのもやっぱり営業活動においてマイナスですからね?

しかしながら両者を天秤にかけるとと言うか先入観が持つマイナス要素も歴然とあるわけですから、それはそれで対応が必要なわけですね。

ですから営業マンがたった一人しかいないような会社を除けば定期的に営業マンの移動や配置換えやテリトリー変更を行う場合が多いのですけど、これは長い間同じ営業マンが同じ地域を回っているとやっぱり先入観を持ってしまった営業先が増えてしまってしまうからなんですね。

ただ営業マンが交代する場合に引き継ぎって儀式?が行われるのでありますけど、ここでね後任の営業マンに色々とテリトリー内のお客の様子なんてのを色々と情報として伝えるわけで、まぁ結構ここで後任の営業マンも同じような先入観を持ってしまうわけですけどね。

さてここで昔私がとある地域密着でOA機器の販売を行っている社長さんから聞いた話を書いてみたいと思います。

その会社は地域での知名度は高いのですけど営業エリアが県内及び園周辺に限られているいわゆる中小企業な存在でして、営業先も中小零細企業を相手に商いをしていました。

社長としては営業マンには大手企業なんかにも積極的に新規顧客開拓の訪問をして1件でも顧客開拓して欲しいと思うのですけど、どうも所属の営業マンはうちのような中小企業の営業マンが飛び込みで訪問しても相手にして貰えないに決っているし、そもそもどうも敷居が高いって事で大手企業の開拓が進まないので手を打ったんだそうです。

それまでは地域ごとにテリトリーを決めて担当の営業マンが活動する営業スタイルでしたが、社長の英断でベテラン社員を中心に大手企業開拓専門の部隊を作ったんだそうです。

そうすると大手担当の営業マンは先入観があろうとなんだろうと大手企業以外には営業活動しちゃいけないんですから、やむにやまれず大手企業の開拓に専任した結果、半年ほどで徐々に結果として表れてきたのだそうです。

つまり営業マンの先入観を排除する方法ってのは、先入観を持たない営業マンを育てるのは絶対無理なので、物理的に強制力を持って排除するって事だったんですね。

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