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売りげ目標達成と手抜き

営業マンが楽をしようと考えることはある意味においてはそのために色々と工夫するとか試してみるみたいな所があって能力向上に役立つところがあるのですが、根本的抜本的に楽をする事ができるのは売上目標が低く設定されている場合なのは間違いないですよね。

そんなわけで今回のコラムでは売上目標達成と手加減について考えてみたいと思います。

営業マンに対して売上目標が設定されているのは当たり前の話なんですけど、その数字の設定方法ってのは基本的には過去の実績と本人の役職などで決定される場合が多いわけですが、基本が前年実績みたいな感じなので昨年に頑張り過ぎちゃいますと売上目標が上がって達成するのが難しくなるってジレンマがあるわけですよ。

そりゃ営業マンの売上目標とその達成率は賞与査定から昇進や昇格に非常に大きな影響を与える基礎資料みたいなものですから、売上目標の決定にあたっては誰もが納得するような客観的事実だとかに基いて公平に設定しなくちゃいけないので、前年度の実績が結構要素として大きいのは仕方がないとは思います。

そしてよほどの理由がない限りは営業マンに対して前年実績に対してマイナスの目標設定などするわけもなく、結構単純に前年対比105%とかの数字を出してくる場合も多いんですよね。

ですからいろいろな意味で営業マンは上手に調整して毎月目標達成率100%ちょっと位で終わるのが一番楽できるわけです。

まぁ多くの営業マンはそんな調整するも何も目標達成に四苦八苦しているのが実情だと思いますけど、たまたま調子が良くて目標大幅達成しそうな月に翌月に売上見込みを先延ばしする能力は有ったほうが良いのです。

これは売上を大きく挙げて目標が跳ね上がるのを防ぐって意味の他に上からの評価ってのは安定性も有るからなんですね。

例えば100万円/月の売上粗利の目標設定であった場合に50万→200万→50万といったような感じで達成率50%から200%まで非常に大きな変動がある人と、毎月安定して100万円の売上粗利を達成している人では三ヶ月間のトータル実績では同じでも、上からの評価には雲泥の差がでてしまうのは分かりますよね。

ですから基本的には毎月営業マンは出来るだけ多くの売上確保に邁進しなくちゃいけないんですけど、時には調整という名の手抜きも必要じゃないかと思うのです。

もちろん営業マン自身にとって売上に波があるよりも毎月安定して売上達成して社内で叱咤されないのが一番過ごしやすいですからね。

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