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直感と営業マンの嗅覚

営業現場にパソコンが導入されだしてから営業を科学的に?データーを収集して分析して結果によって営業行動に反映させるみたいな感じの風潮が強くなって、営業マンの直感ですとか本能による行動ってのはナンセンスみたいな感じになっていると思います。

確かに現場の営業活動において活用できるデータを上手く自分の営業活動に生かしていくことは大切なんですけど、それに頼りすぎてしまって営業マンの嗅覚みたいなものを退化させてしまうのも良くないと思いませんか?

新規顧客開拓で初めて飛び込み営業で訪問した先で直ぐにここは何か買ってくれそうだとか、逆にここはなんだか妙な雰囲気だからさっさと退散して他に営業に行きましょうみたいなものから始まって、商談が進んであと少しの値引きで契約できそうだとか、ここで無理して販売したら後でクレームを付けてきそうな人だとか営業マンが感じる直感ってのは色々な種類があって、それも良いことよりも悪い直感のほうがよく当たるのが現実だと思います。

ただ営業マンが直感に頼った営業活動を行ってプラスになるのはある程度の営業経験を積まなくてはいけないのでありまして、まだ嗅覚が発達していないような新人営業マンのうちは、まずは経験を積む意味で例えこのお客は営業しても絶対売れないなと感じても、いきなり諦めないでまずは直感が当たっているかどうかを確かめるみたいな経験を繰り返しながら、営業マンとしての嗅覚ですとか直感を磨いていく必要があると思うんですよね。

これは別にデーターを一切信じないで自分の直感ですとか嗅覚を信じて動くべきといった話じゃなくて、いくらIT化が進んでデータの分析が出来るようになっても、個別な人の心みたいなものは数値化して分析できないところが残ってしまうんですから、そこで直感とか嗅覚が役に立って来るわけですよ。

特に後々にクレームになるとか危険を感じた時に商談を打ち切る決断みたいなものは、新人の頃はともかく部下を持つ管理職とか上司と呼ばれる存在になった時には絶対に持ち合わせていなくちゃいけない能力だと思うのですよ。

これは別名:危機回避能力とでも言える能力で法人相手の取引などでは調査会社を使ってある程度の情報を入手したりすることが出来る場合もありますけど、最終的に取引をどうするかだとかそういった事を決断を出すためには自分の直感ですとか嗅覚を普段から高めておいて、使うべき場面では躊躇なく自分の直感を信じて行動する事も必要なのです。

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